招商指导的方案.doc

招 商 指 导 方 案2004年2月10日编制一、基本原则：1、每城市原则上只选择1家代理商。只在省会城市和地级城市选择代理商，县级及以下城市原则上不设代理商。2、代理商确定前原则上先审查其证照（《营业执照》、《药品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》、GSP证书等）后对其进行考察。3、代理商代理公司产品前原则上需交纳一定数额的保证金。4、代理商必须在公司指定的地域（或市场渠道）销售公司产品，不得跨区域（或市场渠道）销售，否则公司有权予以扣罚代理商的保证金直至取消代理资格。5、任何代理商代理公司产品都必须先付款后进货。 二、代理商基本条件：1、在代理区域内具有较强的分销能力，已经具备销售网络和终端促销队伍。2、具有良好的商业信誉和一定的经济实力。3、年销售额200万元以上，近三年销售能力呈良性上升趋势。4、愿意接受本公司的统一营销理念和营销指导，愿意与本公司长期合作，共同发展。5、药品经营企业必须已通过GSP认证。三、招商管理： 1、公司产品的招商工作由招商专员专职负责，招商专员的职责是：①、拟定招商计划，选择符合公司要求的代理商，与代理商经常沟通，促使代理商积极完成产品销售目标。②、负责区域代理商的确定或调整，负责区域代理协议的签署； ③、通过有效布局实现公司产品的合理区域覆盖； ④、负责订货处理、发货、票据、特殊事件处理等一系列售前、售中和售后相关事宜，协同公司财务、物流、产品发展部等其他部门做好对区域代理商的服务工作；⑤、对区域代理商进行产品培训及处理其他与区域代理商有关的事务； ⑥、建立健全代理商档案，及时修正、填充档案内容。⑦、及时向直接主管汇报工作，反映出现的问题并主动及时协调处理。2、根据代理商的规模、销售量等将代理商分为主要客户和一般客户： 主要客户是指公司可与之建立战略伙伴型关系并与其签订长期购销协议的商业客户。一般具备如下条件：公司产品年销售额达20万元以上；证照齐全；调拨能力强、辐射面广；具备配送能力或终端网络；实力强，信誉好；能够提供商品流向调拨单；通过GSP达标；运作规范的单位。招商专员协同产品发展部负责对代理商作为主要客户资质的调查、跟踪考核和评审（首次合作客户的评审考核期至少为一年），凡符合上述条件者，经过审查审批，可以成为公司的主要客户。主要客户除享受一般客户政策外还可享受铺底货政策及年终返利政策。3、代理商资信限额的确定： ① .根据代理商类别和企业具体情况，确定每一个代理商的资信限额，以此作为最高发货限额。 ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类代理商资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。医院分销类代理商资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，特殊情况须上报公司相关职能部门审批，并经领导批准。③.由于代理商经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须上报批准。4、发货、退货管理：①、向代理商发货应依据购销合同、货款已确认到达公司指定银行账户及资信限额情况，无合同或货款未到帐及超资信限额的代理商均不得向其发货。②、发货审批权限：向代理商发货由招商专员审核、主管经理审批，审批时必须履行签字手续。③、首批进货：在代理商货款全额到达公司指定帐户后三个工作日内，由公司专人按照双方约定的发货量及到站地点发出货物。代理商首批进货不得退换货。④、以后每次进货程序为：代理商填报加盖公章的《订货单》 传真公司招商专员 双方签订《供货合同》 代理商打款至公司指定帐户 职能部门审批 公司发货 代理商签收 收到通知。⑤、代理商在收货后如发现质量、数量、品种等问题有异议，可在一周内通知公司，经公司认可后方可退货或换货，代理商退货时必须填制《退货申请单》的程序先申请，经公司同意后方可发送退货，否则不予确认和办理。非产品质量问题和非公司原因而要求的退货、换货，原则上不予受理。5、市场控制管理：公司产品实行区域代理商连续电脑编码跟踪监测制度，代理商在签收货物后应以传真方式通知公司，若不通知即视为对所收产品编码区间的确认。在代理区域外出现代理商收货编码区间内的货物时，视为代理商的串货行为，经查实属低价串货或恶意串货的，公司有权处罚代理商并扣罚其保证金并直至取消其代理资格。四、招商政策：1、公司提供全套产品运作方案及严密的市场保护。2、按产品价格体系，公司保证代理商享有全国统一进货价。3、公司给予相应的终端促销支持，负责对代理商业务员提供产品知识培训。4、被列为公司主要客户的代理商，首批进货时可享受10%-20%的赠送或铺底货。五、价格体系：产品名称规格零售价公司最低出货价注：其它产品参见公司有关规定。六、招商方式：1、定向招商：在行业或区域内公认的信誉良好、实力雄厚、具备销售网络和终端促