营业部实战手册(苏州推荐版本).docVIP

《新渠道车险客户名单寿险再开发》营业部开发实战说明手册机 构：苏州 营业区： 营业部：人员选拔标准（部门选择什么业务员参与试点，标准是什么）首次分配原则需满足4大条件+2大规则 在职一年以上（2010年7月前入司） 一年内无品质投诉（10.7——11.6） 一年内长险件数=12件以上（10.7——11.6 ） 现有架构有1+N规则一：名单分配给业务员后，再每人搭配一个已转正的新人，共同展业，利益共享，带动留存规则二：区经理每月可手动增加业务员（≦40名）或删除业务员（无限制人数）。但是最终选定业务员总数不得超过名单分配营业部年初人力的20%。 人员选拔参考以下几个方面的倾向： 1.功能组负责人 2.钻石会员（或一季度2次钻石）优先3.上季度有增员、有组织发展意愿的优先4.综合开拓车险做得较好，擅长先开发车险再通过车险服务开发寿险产品的业务员优先 后期分配原则1.参考首期分配原则 2.活动量要求：获得名单当月，须完成60%以上客 户的上门拜访服务 3.约访、面访要求：须按照《实战手册》话术及流程进行 4.无客户关于服务或品质方面投诉凡不满足以上四项条件则或是违反相关规定者取消其分配资格。二、有效约访约访告知（详细列明约访告知形式及具体内容）第一步：公司名义向客户群发短信第二步：业务员对客户进行电话邀约第三步：邀约成功后，业务员上门服务短信内容（暂定）：尊敬的***先生/女士:您好!为感谢您对平安保险的支持，我司正在举办车险客户服务承诺升级，近期安排服务专员上门赠送一份高保障的平安车意卡，签收回执将有机会赢取精美奖品。真诚期待得到您的意见和建议！【中国平安】电话约访（话术设计，客户主要异议问题的处理）电话约访话术：XXX先生/女士：您好，我是中国平安的服务专员，您有在我们这里通过电销买过车险的是吧？您应该有收到我们公司近期发送的短信，不知您看了没有？（1）看了------那想跟您确认上门服务的时间，公司要求服务专员向电话车险客户说明具体服务事项，同时免费赠送电话车险客户一份高保障的平安车意卡，让您得到更全面的保障，XX先生/女士您看，是今天下午还是晚上我上门服务。（2）没看，没注意------是这样的，近期我们公司正在举办车险客户服务承诺升级，为了提高服务质量，公司要求服务专员向电话车险客户说明具体服务事项，同时免费赠送电话车险客户一份高保障的平安车意卡，让您得到更全面的保障，XX先生/女士您看，是今天下午还是晚上我上门服务。异议处理：1. 你怎么知道我的电话的？答：您是中国平安的电话车险老客户，您的电话是我们总公司提供的，本次活动会只会为老客户提供理更周全的服务。2. 已经有人打过了类似的电话答：不好意思，请问你获得了赠送的车意卡了吗？如果没有,这次是公司特意针对车险老客户进行赠送，并介绍道路救援服务的内容。3. 没有时间答：没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！，因为优质的服务能保障您的权益，您看一般是什么时间比便方便?(周一到周五还是周末方便些?)4.不需要答：随着机动车数量的增长，交通事故发生概率加大，由此引发的保险理赔数量也呈大幅增长态势。而平安电话车险4008000000优质周到的服务，让车主办理车险时省钱，索取理赔时省心。所以公司要求我们服务专员向客户说明平安电话车险具体服务事项并递送服务宣传资料。若还不同意，则可继续解释：平安的非事故道路救援服务，这项服务已经帮助了很多客户。比如陈老板到上海谈生意要签合同，不巧中途车出了故障，陈老板心急如焚，想到平安非事故道路救援服务，马上打95512电话，仅用了半小时不到，道路救援人员就找到了无助的陈老板，让陈老板及时赶到上海签了合同。截至目前，平安车险已向电话车险客户实施５０００多起非事故道路救援服务。所以公司要求我们服务专员向客户介绍服务的具体内容。首次拜访（首次面谈步骤及相关步骤的配套话术，客户主要异议问题处理）（一）上门见到客户寒暄：先自我介绍是平安的服务专员，赞美车主办理电话车险既省钱，又能获得优质周到的服务。(首先赞美)（二）首次面谈主要提供四大服务：赠送车意卡，开通一账通，介绍道路救援，赠送客服报 赠送“车+意”卡（向客户展示彩页）这次正好公司组织的一次特别回馈活动，完全免费！只需要您签字确认就能帮您开卡生效，而且我们这张卡是不和其他保险冲突的，主要是提供一份保障给到您，家人也可以用的，更可以参加公司抽奖。（利用彩页讲解赠送的各个保障）“一帐通”开通针对平安客户的一种方便贴心的服务，一个账户、一套密码，可以管理众多的账户，是集合平安旗下所有产品的所有网上服务，个人资产、负债、投资、保障一目了然，汇款转账、缴费还款方便快捷，无需去柜面办理。3. 平安“承诺”内容和道路救援（向客户展