澳柯玛国际物流园区招商的方案.doc

PAGE 目 录1、招商条件11.1 招商策略、定价策略、招商手段11.2 招商的整体性和系统性61.3 人员配置、招商工具81.4 优惠政策、经营管理91.5 法律文件、各种合同112、蓄客与客户资料整理112.1 如何收集客源、不同业种的比例112.2 如何保存资料、谁来负责整理122.3 如何进行跟踪122.4 如何划分级别132.5 怎样对客户进行分析152.6 怎样分配客源163、招商与销售163.1 招商与销售的关系163.2 招商和销售面积的比例及控制173.3 如何结合、平衡两者的关系184、郑州建材市场情况185、工程施工与设计理念225.1 工程施工进度时间表225.2 设计理念和特色225.3 交付使用时间及交房标准236、配套设施246.1 配套设施内容246.2 配套设施面积及数量246.3 配套设施的功能及位置246.4 投入使用的时间和条件247、繁荣市场的举措 25招商条件1.1 招商策略、定价策略、招商手段招商策略：澳柯玛的定位：澳柯玛的经营主题即澳柯玛应该具有的独特的市场经营的主要脉络和指导思想。澳柯玛的社会主题即澳柯玛所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，澳柯玛要实践成为郑州建材市场的形象代表，消费者、经营者及来访者对澳柯玛的市场定位、经营管理、建筑风格和物业管理的认可，并能成为郑州一个休闲舒适的建材消费平台。选择最佳业态组合由于澳柯玛物流园区的总面积量不够庞大，故此只能在业态选择方面要作出合理牺牲，针对目前郑州建材市场的情况和走势，准确定出最佳业态组合方案。招商策略确定招商对象————品牌入驻，区域与业态划分等确定经营模式————委托经营、直接经营、租赁经营及虚拟经营制定招商优惠政策——详见已定的优惠政策附件招商流程——————市调和客户分析 月计划实施 客户招商周计划 信息归档 招商资料准备 目标客户 开发、拜访、接洽客户 客户分类 确定重点客户 填写招商意向书 交纳定金 方案修改与认可 正式招商合同 提供装修方案及电脑效果图 提供租赁面积认定书 租赁许可证和装修入场证，进行装修试营业 正式开业定价策略： 根据本园区实际状况并参考郑州其他建材市场相关收费标准制订承租租金及相关费用。（下述数字具体预算过程由张志兵提供。）①租金制定（目前租金价位仅限商铺）：最低租金价格为29元/平方米/月，最高租金价格为39元/平方米/月，租金均价为33元/月/平方米，依照其分区及位置订《一户一价》，具体租金价格表请参考（租金价格表）。②定金收取：以5000元/铺166.05㎡为准收取定金，合同签定后定金转为租金。③质保金：质保金以100元/平方米为标准收取，以总面积计算，在签定正式合同时交付，合同解除半年至一年内清退。（按业种来定）④物业费：暂定为4元/平方米/月，按物业管理公司（暂定戴德梁行最后订稿为准）的收费标准。⑤市场推广费用：暂定为4元/平方米/月（市场推广费用是现有建材市场必有的一项费用作为园区推广宣传之用。）注：以上租金均价计算过程详见附件1：（相关租金计算过程）招商手段及客户分析： 三种招商手段：①发函件及电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度及深挖当地客源。2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商信息。3、外地招商，省外相关建材生产基地及建材博览会等，直接与当地的厂家、大户、商会发送招商手册及洽谈招商事宜。以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源及补充客源的不足。 两条招商路线：其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起： 1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。 2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。 3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已