房地产营销SP促销的的策划DOC8.doc

房地产营销SP促销策划一、 SP促销策划步骤 ??? 如本章第一节所述，在房地产营销实务中，SP促销是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。特别在市场不景气的情况，一般广告效应将会减低，SP促销效应愈发明显。SP促销策划有一定的步骤：??????????????????????? 建立SP促销目标 ??????????????????????? 选择SP促销方式????? ??????????????????????? 制定SP促销方案 ??????????????????????? SP促销事先检测? ??????????????????????? SP促销效果评估? ??????????????????? 图9? SP促销策划步骤示意??? 1、 确定SP促销目标??? SP促销首先应该目标准确清晰，否则会失之毫厘，差之千里。房地产营销SP促销目标通常情况如下：?? （1） 开盘SP促销，聚集销售人气，形成热销势头。?? （2） 楼盘滞销SP促销，摆脱滞销局面，售楼由滞到畅。?? （3） 销售淡季SP促销，克服销售淡季和炎热夏天顾客稀少的情况，销售业绩淡季不淡。?? （4） 回笼资金SP促销，加速回笼资金，减轻企业资金压力。?? （5） 余房SP促销，针对顾客拣剩的房型、不够理想的房型早日脱手。?? （6） 清盘SP促销，楼盘销售已尽尾声，尽快结束销售工作。??? 2、 选择SP促销方式??? 企业为了实现SP促销目标必须选择合适的SP促销方式。本章第二节和第三节所列各种SP促销方式可供选择，还应根据楼盘的特点和各种具体情况采用创造更多更好的SP促销方式。??? 3、 制定SP促销方案??? 在确定SP促销目标和方式之后，还要就SP促销实施制定具体方案。?? （1） SP促销让利的幅度??? 以直接让利或变相让利为主要手段的SP促销，作出让利幅度的规定，并进行财务分析。?? （2） SP促销楼盘的范围??? SP促销楼盘的范围是整栋楼还是楼中某几个层面或某几类房型，通常是选择不够理想的层面或房型作为SP促销楼盘范围。?? （3） SP促销的时间??? 企业在什么时候举行SP促销，对促销效果有一定影响。如在传统节日或企业庆典推出SP促销，会增添喜庆气氛。在楼盘工程某一阶段，如结构封顶、外立面完工等时机推出SP促销，会加深顾客对楼盘的印象。?? （4） SP促销的费用??? SP促销费用主要包括宣传费用和人员费用。宣传费用主要为传媒广告、公共关系、售楼处POP费用。人员费用主要为专门投入此项SP促销人员的费用，如宣传资料派送人员的劳务费用。?? （5） SP促销宣传计划??? SP促销宣传计划包括媒体广告、印刷品、公共关系活动、售楼处POP宣传等的宗旨、创意、形式、规格、日程安排等。?? （6） SP促销人员培训??? SP促销目标最终通过人员操作来实现，其中包括广告策划人员、售楼人员等。必要的培训使有关人员了解SP促销的目标、方式、人员奖励、负面作用的防范等等。??? 4、 SP促销事前检验??? 房地产SP促销活动影响面广，一旦了出现失误，会产生严重不良后果。因此，SP促销活动正式实施前应做事前检测。?? （1） SP促销目标检测。SP促销目标是否与总体营销目标相一致？SP促销目标是否与阶段性营销策划相一致？?? （2） SP促销方式检测。SP促销方式是否最佳？SP促销方式诱因是否具有吸引力? SP促销是否违反法律和政策规定？?? （3） SP促销方案检测。让利幅度是否符合企业经营方针？SP促销的楼盘范围是否合适？SP促销的费用是否经济？SP促销的时间是否恰当？宣传工作信息传递是否到位？人员操作准备情况如何？??? SP促销事前检测的方法可以有综合分析、客户征询、模拟实验等方法。??? 5、 SP促销效果评估??? SP促销活动效果事后评估，是SP促销活动一项重要工作，从中可以总结经验，吸取教训，为下一阶段的SP促销活动奠定良好的基础。房地产SP促销活动效果评估方法主要有三种：?? （1） 直接观察顾客对促销活动的反应。主要是观察记录促销活动推出后售楼处来电来人的次数，顾客对促销活动态度，顾客对促销活动的评价；还要观察分析老顾客对促销活动的反应。?? （2） 比较促销活动前后楼盘销售的情况。主要是比较促销活动推出之后楼盘销售量与促销活动推出之前楼盘销售量的变化幅度；同时还要比较促销活动结束后一个阶段楼盘销售量与促销活动进行时楼盘销售量的变化幅度。前者主要是研究促销活动对楼盘销售量的情况，后者主要研究促销活动对下一阶段销售所产生的影响。?? （3） 促销活动实际效果。主要是分析促销活动是否达到预期的目标要求。促销活动楼盘价格让利和活动费用支出是否