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谈判口才技巧 何谓谈判 (Negotiation) 是“施”与“受”的互动过程。 包含“合作”与“冲突”。 是“互惠的”，但也许“不平等”。 也许“不平等”，但一定公平。 何谓“围师必阙”？ “围师必阙”是孙武在《孙子兵法· 军争篇》中列举的用兵打仗八条原 则之一。其中的“阙”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是强调包围敌人 时要虚留缺口。为什么胜利已唾手 可得，还要给敌人留下逃生之路呢？ 通常，无论在野战阵地还是在城寨防守作战中，面临被围境地的敌人，很可能出现三种想法，一是投降，二是死战，大多数则是第三种：观望，听命于指挥官。 在这种情况下，如果四面合围敌人，就可能促使敌军指挥官下定拼个鱼死网破的决心。 相反，如果故意留一个缺口，就可能使敌军指挥官在逃跑还是死战之间摇摆不定，同时也使得敌军士兵斗志涣散。 实际上，“围师必阙”既是一种战法，更是一种思维方法。 其核心是要求人们处理事情时要掌握分寸，留有余地，话不要说得太满，事不要做得太绝，给对方或矛盾产生变化的空间和时间，如果超过了一定的限度往往就会适得其反。 谈判的基本动作2 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清 谈判易犯的错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标 和底线 5.逐步退让到底线却又 沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创 下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就 拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯 左列大部分的错； 少部分的人会犯左 列少部分的错； 而没有人不会犯错 沟 通 要 素 眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。” 病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“ 这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。 倾　 听 倾听的技巧 Listening 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合 暂停时机 讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向 或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局 突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个 或多个小议题来讨论 突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒 讨价还价的“价” 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定。 让对手确切了解喊价内容。 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊