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说服性销售技巧 鑫亿联销售代表培训 石 波 2008.7.30 角色扮演： 你在一个灯具店，希望店主能代理我们的福田电工开关,并在他店面合适的位置上我们的电工展版。 福田电工A16产品市场发货价:单开 RMB4.10; 折扣:4.1折 你将怎样向店主陈述？ 开始陈述-----第一个发言的人都是最有主见的人 请注意： 销售人员说了店主最感兴趣的东西吗？是什么？ 店主清楚销售人员想要卖什么吗？ 销售人员尝试着去为店主量身制作利益吗？ 其他步骤？ 销售的总则和基本原则 从买方的角度来看待销售：从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说，你的确需要买一双鞋。 当你作出这一个购买决定时，你一定有许多想法和需求。如：舒适，耐穿，你喜欢的风格，颜色，由某种特定的材料制造，合适的价位等。 你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买达双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，而其目只是为了完成他在这类产品上的规定销量，那么你只能做两件事情：尽快地离开他或不小心买了它并发誓以后不再和此人打交道。 销售的总则和基本原则 唯一总则： 只有当客户相信自己的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资 销售的总则和基本原则 销售原则一： 我们必须判断/了解客户的真实想法和需要 销售原则二： 向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求 销售人员给客户传递的信息 特征 利益 利益是指客户通过代理产品或采纳建议而获得的价值。 例子： 更高的利润空间 更多的销量 更好的品质及退还货承诺 增加客单量 提高单品所占空间的利润贡献率 铺货.广告支持, 培训及促销支持 哪些销售代表只注重特征？ 大街上的CD/VCD销售人员 零售店的电视销售员 一些食品供应商 等等 把产品/建议特征转化成对客户的利益. 例子: 换福田而逐渐放弃飞雕. 这就意味着您可以有更家宽松的加价空间（价格不透明）和更多的销量（价格相对便宜） 同样一面展墙分摊租金是1000元/月,摆放福田可以买7200员/月,利润率80%,毛利3200元,摆放飞雕可以达到吗? 如何把特征转化成利益? 这意味着什么？ 因此，所以? 练习: 因此?在下面的例子中应用“因此”来把特征转化成利益 这个品牌在内地市场比飞雕走量大多了. 因此? 因此您可以有更大的利润空间 . 因此? 因此，您可以获得更多的利润 = 利益 说服性销售技巧 说服性销售和说服性销售技巧的定义 说服性销售技巧的模式 说服性销售技巧的应用 什么是说服性销售技巧 说服性销售技巧是一个强大的武器，帮助销售人员去赢得销售！ 为什么？ 这是一种可以帮助销售人员合理地发展和组织他的销售语言的技巧，从而达到说服顾客购买其产品或主意的目的。 说服性销售技巧从何而来？ 有效的销售将来自于有逻辑的购买决策的制定过程。 它来自5个购买法则。 客户怎样作出购买决策？ 这个主意适合我的情况吗？ 它是实际可行的吗？ 它是如何运作的？ 利益是什么？ 它对我有什么要求？ 成功销售的主要元素 如果…客户将购买 1.销售人员理解客户的情况。 2.销售人员的建议是实际可行的。 3.客户理解销售人员的建议。 4.客户可以看到利益。 5.很容易被客户接受。 说服性销售陈述的流程 增强客户的兴趣 第一步：概述情况 影响利润和销量的因素（价格体系透明、经营商户太多、消费者购买力下降，消费者购买习惯、缺乏店员..缺乏合适的产品） 想象，梦想，期望，目标（销售额、利润、投资回报率、产品拉动性..渠道利用率） 完成目标的障碍（资金、合同限制、已经营的开关太多、老品库存、无展示墙面、销售额太小） 完成目标的可能性（性价比高、利润刺激、零风险运营、无条件退还货、广告、门头店招、返利） 第一步：概述情况 结束：必须确认上述的概述掌握了客户真正的兴趣和需求 结束语： “您也是这样认为的？” “这是您最关注的兴趣/需求，是吗？” “这是您最关心问题/担忧，是吗？” 为什么我们要概述情况 建立关系，建立开放的沟通 寻找生意机会 创造和验证客户的兴趣 怎样概述情况 通过生意回顾 通过回顾上次拜访 通过询问精心设计的问题 通过分析市场，生意问题和机会 要求： 简练 下面每一步都与概述情况相关 第二步：陈述主意 什么是主意？ 它是销售人员推荐的，满足客户的需求的行动方案。 你为什么要陈述主意？ 告诉客户你所推荐的行动。（跟第一步总结的兴趣一致） 如何制定一个好的主意？ 简单，明了和精确 符合客户的需求和机会 作出行动建议 例句：我今天的建议就是通过陈列***来降低人力成本或降低库存 第三步：解释运作 这一步的目的： 深入解释主意的运作 怎样去做？ 解释主意或你所销售产品的特征和利益。