苏州东神汽车销售服务有限公司精益式营销的策略.docVIP

苏州东神汽车销售服务有限公司精益式营销策略3苏州东神公司的自身定位和策略选择3.1苏州东神公司现有营销策略分析虽然市场营销策略包括产品、价格、渠道、促销等方面。鉴于苏州东神公司的特点，在产品和价格方面更多地是依赖于东风股份有限公司。苏州东神根据市场需求特点对DFAC产品进行车型区格，明确利润车型、主销车型。苏州东神还根据产品需求特点，在获取销量的基础上争取利润最大化。在促销方面也通过报纸和电视广告、在沪宁高速苏州段或其他要道旁设立广告牌、展场、大卖场促销、年终大客户联谊会、双休日巡展活动、客户调查、新品推广会、推广会现场交流、客户座谈会等多种形式进行。不过，作为区域经销商来说，苏州东神公司的主要营销策略是围绕着区域渠道建设和45店的建设展开的。3.1.1苏州地区的渠道建设状况在公司成立初期，公司就认识到网点通路合理、科学布建的重要性。通过不断的摸索，我们把区域市场立地力强、对东风轻卡忠诚度高的经销商纳入到网络中，灌输东风裕隆的营销理念，制定激励措施，提高了东风轻卡的市场占有率。2006年开始在五个县级二级网点建立成三个直属D型店，整个网络销售能力也在围绕区域市场做精做专的发展。在有效布建网点基础上，为了实现据点直营化管理，由原来的二级网点转变为我们的分公司，2007年又加大了网点投入力度，在常熟分公司、张家港合资公司分别推进了D型店建设进度，让网点感受到东风的关注，增强二级网点经营信心，辅助其在地的销量。目前已经建立起一个覆盖苏州辖区布局相对合理、对东风品牌有较高忠诚度的营销网络。同时公司成立市场销售部，专门负责对二级网络的日常管控。3.1.2服务站工作自公司45店开业以来，服务站工作走上了一个良胜的发展道路，设施齐全的硬件设备和科学软件制度、规范双管齐下，使我们的服务站从快修站，月维修、保养台次不足200次，月营业额不足2万发展成今天的具有一定规模的月维修、保养台次超过1000次，月营业额达30多万元的大型技术服务站。主要得益于以下几点:规范维修工工作流程和标准、变被动服务为主动预约服务、销售和技术服务的有机结合、东风裕隆专家的指导、形成内部培训学习氛围、大型技术服务站。3.1.3展场业务代表管理和新车整备新车整备在整车销售工作中的作用不可忽视，有时往往能起到决定性的作用，尤其是卖场销售，卖场成交的每辆车几乎都是销售人员从竞品中抢过来的。干净、整洁的车身，良好的车况，不仅能提高客户的满意度，还能增强销售人员的信心。所以公司把每天擦车纳入到所有销售人员的销售工作内容当中，同时抽调有经验的服务站副站长和两名专业人员专门成立新车整备组，负责新车的日常维护和调试。这方面的工作提高了公司的销售成功率，拉大了与竞争品牌的产品差异化，同时也获得了良好的用户口碑。3.1.4人员建设得到了提高苏州东神自成立以来，就一直坚持以人为本的经营理念，因为一个再好的品牌，如果没有一个精干、团结的队伍去操作，市场也不会得到进一步的拓展。所以，公司一直注重营销队伍的培养，提高员工业务能力和综合素质，灌输“成交是硬道理”的销售理念。公司制定了一套较为完善的培训制度和一个详细的培训计划。定期在每个岗位对员工进行培训。培训内容主要有:汽车销售基础知识、东风系列产品知识及公告知识、竞品知识、销售话术和客户心理、实战模拟演练、法律知识讲解等，以及让受总部培训的人员给员工组织二次培训。销售是一个复杂而又系统的工程，涉及到店面直销、集团客户、销售管理、新车整备、促销手段、激励措施等方方面面。苏州东神经过这几年不断的学习、积累，已经形成了一套相对科学而又适用的销售模式。特别是在东风裕隆的领导下，主动式销售成为我公司整个销售工作的核心内容，为以后更好的发展奠定了基础，积累了能量。3.1.5销售模式得到了一定的完善另外根据东风裕隆公司的指导，如图3.1所示，苏州东神公司采用标杆据点的销售模式，全面提升了销售管理能力。量达到1000台，并且每年以20%的速度在增长，高于轻卡行业年增长速度。东风轻卡在苏州地区的市占率一直保持在20%左右，最高达到27%。在2008年金融危机前，东风轻卡销量达到1800台，东风轻卡在苏州区域10年一直保持第一销售。在公司对外经营方针上追求客户满意度为第一目标，在对内管理上把员工的满意度作为第一目标，采用自下而上的管理模式，一手抓市场，一手抓资源的经营方针，使公司的销售业绩一直处于同类产品的领先地位。公司从售前、售中、售后一系列新方法、新理念的应用，包括新、老用户关怀，为工作的展开带来了很大的帮助，客户满意度得到了提升，苏州地区东风的社会美誉度得到了提高。公司从创业期的老板型小公司变成以员工、团队为核心的企业。企业的发展与壮大有80名员工的共同承载，“把东风轻卡当事业来做，落实到每一名员工”，成为公司的经营理念，从单一盈利模式转变为如何做精、做专。在