经销商的开发及管理.docVIP

经销商的开发和管理 概述:我们知道,企业只有借助顺畅的销售网络和销售渠道,我们的产品才有机会到达终端,展示其商品价值,供客户选择和使用.我们也知道,只有自己的销售网络才最忠实,最坚固,才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗.但纵观国内任何行业的大小企业为了达到更大的市场的占有率或产品的销售网络的辐射度,往往不会以直属子公司的形式来实现,而更愿意选择一种低成本而高效的商业合作伙伴—经销商来实现呢?其原因是我们可以利用经销商的现有资源优势（财力方面的、人脉方面、地域方面的等等）来进行有效的市场拓展，快速提高企业的知名度和品牌形象。而后公司的市场拓展部应该怎样来进行市场的拓展和经销网络的建立和管理呢？那么我们从下面开始我们的工作。一、认识经销商： 1、经销商的特征：优点：希望成长并赚取更多的利润。望公司不断改善销售管理和内部的运做管理。有学习的意愿，希望能够学习厂家的先进管理经验。愿意尝试新的销售理念，期望通过与厂家的合作来提高销售。希望与厂家能够密切合作。具有当地强大的人脉网络。具有一定的财力和人力资源。能够快速的反馈相关的市场信息。缺点：忠诚度不够，容易更换合作伙伴。更关注新产品和获利高的产品。公司易进入销售和经营管理的误区。公司缺乏合理的长远发展计划。对合作的厂家依赖性很强，要求很高。 2、我们为何需要经销商呢？ 经销商具有强大的当地的人脉网络和一定的财力和人力资源可以为厂家减低经营管 理成本和经营风险。并具有优越的销售渠道网络和售后服务优势，有利于厂家的产品 迅速进入当地市场，提高企业的知名度和市场占有率。 二、开发经销商 1、优秀经销商的标准：具有良好的商业信誉，有明确的经营运作管理机制。有较好的专业销售队伍。有明确的营销策略和目标市场，拥有固定的客户群体。有充足的资金，可以同时操作多个大型项目。愿意与厂家密切合作，并可以在忠诚的推广厂家的产品上投资。在当地有一定的知名度和品牌形象，年度销售额在500万以上。拥有展厅或写字楼等办公场所。 2、优秀经销商的选择： 往往很多企业都是在有新产品上市的时候才找到优秀的经销商洽谈合作，实际这种做法 是不符合实际的：因为新产品上市初期，难以得到市场的和经销商的认同，而优秀经销 商有太多的选择机会，往往门槛比较高。所以每个企业应该根据产品的市场定位和整体 的营销策略，针对不同市场的实际情况，适时的调整选择标准。而我们选择经销商的最 关键的标准其实只有三点：商誉、销售、实力。 3、选择的阶段： 根据整体销售策略确定区域市场 市场调查研究 确定条件关键人选 合作关系的商务洽谈 在当地的市场的销售形成一种影响力 达到企业双赢三、开发经销商的方法： 1、展览会招商 通过参加展览会洽谈招商：此种方法具有以下特点：地域性强，目标相对准确。客户集中，成效相对比较快。容易达成合作意向。同类产品比较多，客户选择性较强，履约度较低。对经销商当地的市场状况不熟悉，合作的基础比较差。 2、市场调查研究招商： 派营销人员到目标市场进行广泛性调查，经过比较、筛选，而确定经销商的方法。此方 法具有以下特点：目标市场明确。市场调查充分，对市场状况详熟。面对同一区域的众多客户，可选择性比较好。与目标客户沟通充分，有利与长久合作。相对而言，成本比较低，但效果显著。上门为客，相对被动。要求销售人员素质较高。管理的压力加大 3、媒体、网络招商： 当今社会已经进入信息社会，网络与媒体的力量日益被公众认同，其影响力非常巨大。 我们可以按照整体销售策略、产品定位、区域销售计划、选择合适的媒体进行招商等待 客户上门洽谈。其具有以下特点：影响面比较广、信息反馈较快。目标明确，有兴趣的朋友才会主动联系。成本相对较高，可以反映企业的实力，增强目标客户的信心。对网页或广告的制作水准要求很高四、开发经销商： 做任何一件我们必须要有个计划，开发经销商也是一样的道理，所以，在开发经销商之 前，我们就必须制定一个整体的销售计划，然后建立市场拓展组织，进行市场拓展。选择开发城市：这项工作主要由以下因素进行综合评定。通常我们在选择开发城市之前都会进行销售数据的统计和分析，然后才会确定目标城市。市场调查：调查范围包括城市规模、经济发展情况、竞争对手的经销商在当地的经营情况、市场布局情况、产品销售情况等，详见〈市场调查情况表〉。选择当地经销商：针对区域市场，确定目标客户，比如：以日昌、兆生、中泰、百利、冠美、美时、健威的经销商为首选，然后根据经销商的特点进行综合评定，有目标的进行拜访经销商，洽谈合作事宜。并建立〈经销商档案卡〉统一管理。