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DSR日常培训手册目录 培训标准流程………………………………………………………………116 标准报表……………………………………………………………………117 ·销售代表表现评估表…………………………………………………………117 ·销售代表培训计划……………………………………………………………118 ·大店实地培训报告……………………………………………………………119 ·大店实地持续培训报告………………………………………………………120 ·小店基本实地培训报告………………………………………………………121 ·小店持续培训报告……………………………………………………………122 P 115 培训标准流程* 一、培训计划 1．销售代表培训计划 -制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表） 2．销售代表表现评估 -使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。 3．制定实地培训目标 -发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。 -发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。 -回顾销售代表上一次培训表现。 -确定1—2个需培训的具体工作技能。 -确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。 二、实地培训 1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致 -跟踪上一次培训的发展。 -指出目前销售代表需改进的地方。 -就此次培训所需达到的结果达成一致 2．运用培训循环进行实地培训 -解释： ·一步一步解释执行步骤。 ·提问确保销售代表理解 -示范： · 应与所解释内容完全 一致。 ·示范完整过程。 ·确保销售代表的注意力。 -尝试： ·密切跟踪销售代表执行的每一步。 ·让销售代表尝试完整过程。 -评估： ·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会） ·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情 培训总结及回顾 1．完成培训报告 -总结生意目标和培训目标的完成情况。 -分析取得的成绩和存在的机会。 -总结主要心得体会。 -确定下一步行动方案。 2．业绩回顾 -让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。 -与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。 -更新销售代表业绩表现评估表（附表）。 *本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。 Ｐ 116 销售代表表现评价表 DSR姓名 区域： 日期： I．生意结果 目标 结果 第1月指数 目标 结果 第2月指数 目标 结果 第3月指数 目标 结果 第4月指数 目标 结果 第5月指数 目标 结果 第6月指数 平均 销量 零售标准 店内形象 促销 II、技巧评估 技巧 强项 需要改进的地方 入门培训 入职培训 基本实地培训 每日访问前的准备 BCP-商店检查 BCP-销售介绍 BCP-交货收款 BCP-助销陈列 BCP-记录报告 访问结束 制定每月覆盖计划 跟进培训 有效补货 卖进分销 卖进助销 卖进促销 III、其它评价： 签名和日期： 个人 直接经理 分销商 销售代表培训计划 分销商： KAM： 培训 计 划 销 售 代表 培训项目 入门培训 基本实地培训 持续培训 回顾 入门培训 （0.5天） 基本实地培训 (1天) 每日工作流程基本访问步骤(0.5天) 基本销售介绍(2×0.5天) 制定每月覆盖计划(0.5天) 有效补货(2×0.5天) 卖进分销(2×0.5天) 卖进助销(2×0.5天) 卖进新产品与促销(2×0.5天) 总结回顾(0.5天) 第0周 第1周 第2周 第3周 第4周 第6周 第8周 第10周 第12周 第14周 计划日 完成日 计划日 完成日 计划日 完成日 计划日 完成日 计划日 完成日 计划日 完成日 计