西安大兴新区华创实业郭家口村的项目营销的策略思路提案.ppt

郭家口村项目营销推广提案 西二环老城新区·配套成熟 ·升值潜力巨大 1、产品定位： 中档住宅+成熟生活配套 2、消费方向定位： 中档住宅、满足性消费 本案营销宏观目标 1.将一个项目的优势分解为若干不同比重优势因子。 2.每个因子单项与区域内其他项目该项优势因子相比得出系数，逐项相比。 3.得出的系数再乘于改项所占比重后，各项项加，对应价格，得到参照价格。 华府·西汀 配套建议 3600元/㎡ 3700元/㎡ 4000元/㎡ 4200元/㎡ 一 期 项 目 均 价 09年8月 09年11月 10年3月 10年8月 4200元/㎡ 4400元/㎡ 4500元/㎡ 4700元/㎡ 二 期 项 目 均 价 10年8月 11年3月 11年8月 12年3月 全周期营销规划 销售任务目标： 1、本案住宅部分总销售面积252621平方米，销售均价4300元/平方米，总销售额106100万元。 2、本案一期开盘（预计09年11月）至2010年12月底完成本案一期销售计划的90%。 3、本案二期开盘（预计2010年8月）至2011年12月完成项目销售计划的85%。 4、本案力争至2012年5月，历时31个月，全案售罄。 本项目共计2258套房源，可销售住宅部分面积252523㎡ 按照本区域内同等规模项目平均去化能力为8万平方米——11万平方米/年， 则暂定本项目营销周期为2009年8月至2012年5月，持续营销推广33个月； 为更利于推广执行更出色的完成我们既定目标， 一期、二期项目营销周期分别划分为内部认购期、开盘强销期、持销期、推尾期四个阶段，根据各阶段不同的目的，制定营销活动和媒体宣传。 规划依据： 内部认购期： 2.阶段目的： A.试探市场反应，确定销售价格 B.开拓市场客源，加大客户积累 1.时间：2009年8月~11月 C.完成前期回款任务 3.阶段销售量：诚意认购面积达到一期总销售面积的20%。 3.核心策略： A.价格试探：对外公布预计销售均价，通过VIP卡的销售状 况，调整开盘价格。 B.强力蓄水：以购房卡为主线，通过各类营销活动和优惠 政策，为项目在本阶段储备充足的准客户资 源，为项目的火爆开盘打下基础。 C.紧密牵制：通过认购金的收取和环环相扣的优惠措施， 紧密牵制客户的消费神经，为项目的开盘赢得 操作空间。 内部认购期： 内部认购期： 建议操作手段： 1.以大额认购为主要原则，缓解前期资金回笼的问题。 2.以商品房的操作手法全面包装销售现场，销售流程。 3.销售部不宜在项目地，而应在距离较近的大庆路及土门区域等。 3.增设销售网点，广泛与市场接触，以市场反馈信息对价格、面积做出调整。 2.阶段目的： A.盛大开盘，制造轰动效应； B.以“解”为主，落袋为安 C.饥渴政策，加大客户转化 1.时间： 2009年10月~ 2009年12月30日 3.阶段销售量： 一期销售面积的35%，包含已认购客户。 开盘强销期： 3.核心策略： A.展示营销：通过样板间展示，塑造产品形象，提升客户信心。 B.养精蓄锐：11月以后将会迎来全年的销售淡季，经过前一阶段的强力挖掘之后，新客户需要积累，遗留房源有待消化，因此本阶段只推出少量新房源。 C.老带新政策：创建《华创会》，利用前期积累的老客户 充分挖掘项目签约客户，通过“成交一套房、奖励2000元”，达到口碑传播，开拓客户新资源的目的。 开盘强销期： 建议操作手段： 1.见缝插针，根据不同阶段不同的供需量，价格灵活调整。操作空间是在不低于预期价格。 2. 房源推售政策灵活，前提是价格超过预先估计价格。 3.付款方式灵活： 以优惠点位倾斜引导客户一次性付款。 分期付款可以以5-3-2、3-4-3、4-4-2等不同方式抓住经济条件不同的客户。 建议不要做“假按揭”，虽然市场已经有类似操作手法，但其对项目的影响相当于饮鸩止渴，建议不使用。 开盘强销期： 2.阶段目的： 加大客户积累，延续销售热潮； 1.时间：2010年1月~ 2010年8月 3.阶段销售量：一期销售面积的40%。累计销售面积达到70%。 持销期： 3.核心策略： A.巅峰营销：此时经过开盘热销期的消化，前期所推房源