远洲旅业集团酒店营销的策略.docVIP

远洲旅业集团酒店营销策略3远洲旅业集团酒店营销策略现状3.1远洲旅业集团简介远洲集团股份有限公司1987年创建于浙东南临海，2011年集团管理中心迁至上海，现已发展成为一家集高星级连锁酒店投资经营管理、房地产幵发以及商贸物流三大产业于一体的的全国性现代企业集团。目前作为其旗下重要的子公司，远洲旅业集团己经在浙江、上海、安徽、辽宁、重庆、江西、内蒙古等泛长三角、环勸海以及中西部地区的成长型二三线城市区域拥有约20余家子公司。作为远洲集团主导产业的“远洲旅业”是集四、五星商务与度假旅游酒店为一体的连锁品牌酒店集团，通过独资、合资、承包经营等模式获取自主经营权，突现管理模式统一化、客户资源共享化、人才资源专业化的优势，成为国内一流的有影响力的酒店及中国特色高星级连锁酒店的领跑者。1999年以来，远洲酒店先后获得“绿色饭店”、“公众形象优秀酒店”、“浙江省优秀旅游饭店”、“浙江省消费者信得过单位”、“全国青年文明号”、“中国最佳本土酒店管理集团”、“中国公益事业十大先锋企业、中国酒店50强、美国饭店协会会员”等荣誉称号。等荣誉称号。2005年，远洲酒店管理公司组建，确立了酒店业连锁经营、品牌扩张、管理输出的战略，争创建全国知名的高星级酒店投资经营管理品牌。3.2远洲旅业集团目标市场定位及竞争者分析3.2.1远洲旅业集团目标市场定位从渠道的来源看，远洲旅业集团细分市场包含自入住散客、集团商务客户、团队会议客户、旅行社中高端旅游团队客户等，而远洲旅业集团一直将集团商务客户和团队会议客户作为目标市场。1)集团商务客户集团商务客户是远洲旅业集团的主营收入来源。这部分客户主要是当地重要的大中型企业、跨国公司以及政府部门。而这部分客源，也是各家酒店争夺的焦点。一些跨国公司每年的间夜量非常可观，因此价格上能够得到相当多的优惠，在酒店行业中，20%的客户提供80%的收入来源，这一规律同样适用。这些公司通常在一个城市会同多家酒店同时签约。远洲旅业集团将旗下酒店所在地的大中型企业和政府部门作为其最大的一块目标市场来定位。对于长三角地区的分店，远洲旅业集团将入驻的跨国集团、大型国有企业和投资项目过亿的民营企业作为集团商务客户的重点联络对象。对于内陆区域经济水平一般的城市，跨国集团的入驻较少，其集团商务客户主要集中于国有企业和当地重点招商引资合作企业。在针对这部分客户的对待上，销售部有经验丰富的专门客户经理来维系这部分客户，定期拜访沟通，及时将客户的要求、意见反馈到酒店；同时将酒店的新促销、新举措等通知客户，争取长期而且稳定的合作关系。2)团队会议客户会议团队是具有相应设备设施的五星级酒店绝不会忽视的一块市场。近年来新建的高端酒店几乎无不设计动扎上千平米以上的多功能厅。大型的商务会议、会展将可能很容易将洒店的客房出租率拉高，而且房价相对比较高，更重要的是，会议团队将带动宴会厅场地费收入、餐饮收入等。会议团队虽然作为一个独立的细分市场，但很多生意是从签约大公司客户处来的。所以掌握签约公司的大型活动计划、新产品发布会、经销商大会、大型培训、年会等，实时关注其活动安排是重要的营销渠道。远洲旅业集团将会议团队作为第二大目标市场，如图3.1所示，从每年的营业房间销售和收入情况看，会议团队也一直排在第二位，且远远高于第三位的细分市场。3.2.2远洲旅业集团竞争者分析1)档次规模相当信华建国大酒店为2010年开业，2012年5月21日挂星的一家五星级酒店，全酒店客房总数317间，地理为主处于闹市中心，交通、购物、休闲、娱乐、美食于一体的高端商务型酒店，地理位置优越，房间设施现代，面积大。九江宾馆是一家准四星酒店，价格定位是以标准三星级酒店价格为准，酒店主要以接待政府官员为主，政府性质的会议指定安排在此召幵，除非因为场地不够，政府类型会议才可以选择在酒其他酒店召开。作为九江元洲国际大酒店的两大竞争对手，其规模与档次与九江元洲国际大酒店基本相当（见表3.12013年九江远洲与信华建国、九江宾馆经营情况对照表）。3)产品趋同性越来越明显近年来，在三家酒店相互竞争中，产品趋同性越来越强。九江元洲国际大酒店是最早入驻九江的五星级酒店，其设施设备、产品和服务多年来一直领先。然而九江元洲国际大酒店也因而成为了九江宾馆和信华建国前进的最大动力。就设施设备而言，九江宾馆于2011年按照四星级酒店的标准进行了重装修，信华建国则通过挂靠北京建国酒店管理集团将自身的设施设备提升到五星级标准。就产品而言，三大酒店都拥有客房、中西餐厅、康体、娱乐等主体与配套设施，客房类型也大致相同。就服务而言，九江宾馆稍逊，然而信华建国则引进了建国酒店管理公司的标准，与九江元洲国际大酒店基本相当。4)价格竞争越来越激烈九江宾馆一直将价格压在低于九江元洲国际大酒店和信华建国一个档次的水平,而信华建国则与九江元洲国际大