乳品定实务.docVIP

PAGE PAGE 13乳品定购操作实务一.概述市场在变化，竞争在变化。乳品市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性以及产品越来越同质化、不断有新的资本进入等现状，要求乳品企业经营更加深入化和细致化，不断提高提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁逐渐显现。对销售渠道的重新整合变得越来越重要。对于乳品销售而言，绝大多数企业注重对批发、零售（传统/现代）甚至餐饮等渠道的研究、开发、维护及发展，却往往对订购渠道的重视程度不够，虽然现在部分乳品企业已经开始渐渐重视这一渠道的拓展和建设，但是不管是在深度还是在广度上都还远远不够。这就使得乳品订购这一渠道的发展不管是在理论上还是在实践上都远远落后于其他渠道，而恰恰在乳品消费总量中，这部分消费量占了将近一半的比例。虽然全国各地都有一些地方品牌在做订购，但是直至今天在订购领域尚没有一个全国性的品牌，而且现在正在开展乳品订购的企业基本上都是沿用五、六十年代的传统订奶模式，在组织架构的设置、人员管理、订户服务、信息反馈、资源的有效组合等方面都远远不能满足现代消费者越来越高的要求，这也就使得这些企业的订购渠道的抗冲击能力相当弱。国内乳品行业订购渠道的现状，对所有乳品企业而言既是机遇也是挑战。这种状况注定谁先一步进入这个领域，谁先研究出现代乳品订购（非传统）这一渠道的特点，并针对