推销理论和技巧实训指导书.docVIP

PAGE PAGE 35《推销理论与技巧》实训指导书一、实训目的与要求本指导立足于高职高专的培养目标，从《推销理论与技巧》学科的特性出发，注重培养学生独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。通过实训，力图做到： 1、进一步巩固、学习推销理论与技巧课程中的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识； 2、使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3、能将所学理论知识在实践中进行综合、灵活地运用，把掌握知识与提高技能结合起来，把现代推销理论的科学性与应用的艺术性有机地结合起来。二、实训内容本实训的内容包括《推销理论与技巧》课程中最基本的原理与实务。主要内容有：（一）课堂模拟训练：如推销准备工作模拟训练；寻找顾客模拟训练；推销接近模拟训练；推销洽谈模拟训练；处理顾客异议模拟训练；成交模拟训练；（二）第二课堂项目活动（三）实地推销、谈判与社会实践：校企联合，组织学生进行短期的推销实践活动，时间1——2周。三、实训材料准备 每组同学各自根据自己小组的实训安排情况，准备相应的材料与物品。四、参考课时实训方式实训主题实训目的学时随堂实训推销准备工作模拟训练要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态2寻找顾客模拟训练要求学生灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定2约见顾客模拟训练要求学生灵活地运用信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿2接近顾客模拟训练 要求学生灵活运用接近顾客的各种方法与技巧，成功地接近顾客，引起顾客的注意和兴趣2顾客异议处理模拟训练要求学生能灵活处理所给出的各种顾客异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法。2促进成交模拟训练要求学生掌握并灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。2第二课堂商品展销会使学生能灵活运用所学推销与谈判知识，进行采购与促销活动模拟谈判使学生能根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，培养学生灵活运用各方面相关知识的能力实地推销推销与谈判实战 学生实地在实习单位进行推销工作，学生“真刀实枪”地进行推销与谈判训练，提高实际业务工作能力28总计五、考核办法教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长）；组长应对小组成员的分工与协作工作负责；每一小组人数以2-3人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作；在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。目 录 第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练……………………………………5 实训二：寻找顾客模拟训练…………………………………………6 实训三：推销接近模拟训练…………………………………………9 实训四：推销洽谈模拟训练…………………………………………10 实训五：处理顾客异议模拟训练……………………………………11 实训六：成交模拟训练………………………………………………13第二部分：第二课堂项目活动实训七：全真模拟商品展销会………………………………………15实训八：模拟商务谈判………………………………………………15第三部分：实地推销、谈判实训九：综合训练、社会实践………………………………………15附 录：附录一：推销程序案例………………………………………………17附录二：犹太人谈判实例……………………………………………29附录三：综合案例……………………………………………………35附 件： 附件一：商品展销会活动方案………………………………………61 附件二：模拟商务谈判方案 ………………………………………62 第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。（二）实地演讲、交谈训练三、实训步骤、方式（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟；（二）要求在1