服装加盟商督导5项修 炼.docVIP

第一讲? 服装营销环境 分析与加盟督导角色(上)?很多服装企业已经开始关注督导运作，如何辅导加盟商、如何辅导店铺？督导具备什么样的素质才能更好地 发挥作用？督导应具备何种专业技能？目前服装行业市场正逐步迈向规范化，在逐步规范的过程中督导功能的重要性也日渐提升，但是目前市场中 对于服装企业督导应如何运作并未给予相应的理论支持，甚至对于服装企业督导的素质、督导的职能等方面系统化运作的理论也较欠缺，本讲中将系统介绍服装企业 在进行督导运作时应如何操作。本讲主要分为三方面内容：一是分析服装行业营销环境的特点；二是对于服装加盟督导角色的角色认知；三 是总结管理加盟商所应必备的专业能力。?服装营销环境分析?相信从事服装营销的企业、以及营销人员对服装营销环境都会深有感触，对服装行业竞争到达何种程度、企 业应如何突围都有自己的理解。?（一）服装行业营销的竞争特点服装行业首先具备时尚流行性，特别强调快速反应，它的行业本质就对从事的企业、管理人员提出更高的要 求，要求必须具备专业化的操作，服装行业看似简单，其中细节非常复杂。?时尚流行性?强调速度?专业要求?1.服装市场竞争特点分析?市场发展很快，品牌成熟度拉开服装市场发展很快，品牌成熟度逐渐拉开，服装行业发展到目前，市场中存在“巨无霸”式企业，这些企业 上市很早，有十几、二十几年的发展经历，企业所涉及的行业众多，服装只是其中之一项业务内容；另外，在市场中还存在大批只有十年左右历史的服装企业，这些 服装企业构成行业中坚力量。?创新能力差，模仿现象严重创新能力差是服装行业从业人员的普遍感受，虽然创新能力差，但模仿能力都相当强，大部分靠打价格战占 领市场，其实在服装行业中创新能力是永恒的主题。?竞争手段单一，急功近利的操作手法目前服装行业的普遍特征是竞争手段单一，服装企业争功近利，所有的竞争都演变成打折、促销，竞争手段 单一所造成的直接后果就是服装企业本身利润的降低。?规模与规范发展不平衡服装品牌的规模与规范发展很不平衡。按照正常的发展模式，新创立的品牌专业能力等各方面能力还不到 位，在管理、店铺经营方面经验不够丰富，但当品牌发展越来越成熟、店铺的数量越来越多时，应表现出与新创立时期相比更加严谨的市场规范性，也就是说规模越 大，规范性应当越强，规范内容应当越标准。在实际上在服装行业中的表现却恰恰相反，规模小时可能管理方面做得比较规范，但随着企业发展，店铺越 来越多时管理的漏洞也越来越多，由于管理的不到位，造成规模越大店内的规范程度越低。?混合营销方式:? 80%感觉+20%科 学方法绝大多数服装企业在发展时更多的依靠混合营销的方式，所谓的混合营销方式即80%的感觉加上20%的科学。严格意义上来讲，合理的营销方式应是80%的 科学加上20%的感觉，也就是说80%是有 标准可依的，另外的20%依靠创意，但实际上很多服装企业都是经验型操作模式，这可能是目前服装市 场每一个服装品牌都会存在的问题。?普遍处于浅品牌阶段：选择成名而非成功的方法服装市场越做越大，市场逐渐走向成熟，但微观每个服装品牌，都会或多或少在存在以上问题。?（二）服装营销发展方向未来服装市场营销的发展方向有三个方面，分别是：?1.品牌营销未来服装市场会越来越关注品牌营销，因此，对品牌的投入、宣传、对品牌的打造应不遗余力。?2.体验营销服装的营销过程离不开顾客在店铺内的感觉与体验，体验营销做得最成功的要数星巴克，在星巴克店中很多细节都会体现出咖啡文 化以及对顾客喝咖啡感觉的重视。在服装行业中，同一件衣服放在不同的店铺中销售，销量是大不相同的，因此，顾客的体验是营销过程中不 可忽视的组成部分。?3.整合营销整合营销，也就是说一个品牌的成功并非简单地宣传做得成功，而是方方面面的整合推广，包括品牌宣传、 店铺形象、产品竞争力。因此未来服装的营销发展最重要的两个方面：一是品牌；另一个是渠道。品牌当然不可忽视，而督导的专业 价值即有效拓宽渠道。图1-1?? 服装营销发展方向?（三）连锁经营的五个条件在连锁经营店中，无论直营店抑或加盟店，任何一个企来都希 望分店越开越多、越开越大，当店铺成功开立后，都希望所有的店铺是统一的，统一包括五个方面，即：1.形象统一2.产品统一3.服务统一4.管理统一5.理念统一 但在实际操作过程中基本上国内没有企业能够成功做到五个统一，麦当劳、肯德基的成功源于其优秀的基 因，百分百的复制，而国内的大部分企业往往缺乏这种优秀的基因，企业的领导可以自己分析一下，到目前为止直营店有多少？可能很多企业一家直营店都没有，由 于直营店运作起来阻碍重重，很多企业都选择让加盟商去开店。如果企业有直营店，再分析一下直营店 的业绩做得如何？如果自己的直营店做得还不如加盟商的店，那管理方面一定存在某些问题；如果直营店的业绩还不错，再具体分析一下直营店