医药市场营_第四讲组织市场部分.pptVIP

掌握 医药组织市场的概念和特点；医药生产者购买行为类型。 熟悉 医药组织市场的类型；医药生产企业购买的参与者；医药生产企业的购买决策程序。 了解 医药组织市场购买行为模式；影响医药生产者购买的因素， 第一节医药组织市场的类型和特点 一、医药组织市场的概念与类型 1、医药组织市场的概念 医药组织市场指医药企业为了从事生产、销售和服务等业务活动，而购买医药产品和服务所构成的市场 2．医药组织市场的类型及其相互关系 (1)医药生产者市场 (2)医药中间商市场 (3)医疗机构市场 (4)政府机构市场 医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府机构市场之间是相互联系，相互依赖，相互作用的。 二、医药组织市场的特点： (一)购买者数量少，但购买数量大 (二)购买者地理位置相对集中 (三)购买者的需求具有派生性和波动性，但需求弹性小 (四)组织购买属于理性购买，专业性较强 (五)购买具有连续性，业务关系相对稳定 （六）参与购买决策的人数较多，形成一个“采购中心” （七）人员推销是主要营销手段 （八）直接购买 （九）互惠购买 （十）招标采购 三、医药组织市场购买行为模式 第一阶段是信息刺激阶段 第二阶段是组织决策过程阶段 第三阶段是组织反应阶段 第二节 医药生产者市场与购买行为分析 一、医药生产者购买行为的类型 1.直接重购 2.修正重购 3.新购买 二、医药生产企业购买行为的参与者 (一)使用者 (二)影响者 (三)决策者 (四)采购者 (五)批准者 (六)信息控制者 三、影响医药生产者购买的因素分析 (一)环境因素 (二)组织因素 (三)人际因素 (四)个人因素 四、医药生产企业的购买决策过程 ⑴提出需要 ⑵确定需要 ⑶寻找、选择供应商 ⑷正式订购 ⑸实际购进，验收入库 ⑹购后评价 * * 第四讲 医药组织市场购买行为分析