2013重庆隆鑫中心渠道策略46页.pptVIP

中原中国全员营销—中原中国工商铺联动 方式 对象 执行人员 1、根据目前中原公司工商铺明源系统，与项目信息进行匹配，锁定目标客群。2、锁定目标客群后由项目专项渠道组进行统筹，工商铺进行客户追踪及跟进，最终达到约访至现场并完成成交。 中原中国工商铺部明源系统高端商务客户 渠道人员 让销售团队走出项目， 实现从“坐商”到“行商” 营销拓展模式的转变 从单一自主销售， 到整合各界力量，嫁接其它行业价值的营销模式转变 中原中国全员营销—跨界营销 跨界销售渠道嫁接之一：高级置业经理人计划 中原在本身营销团队之外再组织成立一支专门的直销团队---编外高级职业经理人队伍，按照无底薪高提成制方式推介项目。 　1、人员组成:　　　　　　　　　　　　　　　　 招商引资局／联系招商引资办负责人 外经委／联系外商投资管理局负责人 银监局／联系办公室主任以上人员 工商局各商会会长／重点联系副秘书长以上人员 行业协会会长／联系协会处长以上人员 门户网站／联系行业门户网站CEO 保险公司／联系保险公司分公司负责人 供应产业链条／发展商联系人 2、确认流程： 第一步 高级经理人寻找意向客户 第二步 和意向客户进行洽谈确定购买意向 第三步 带领客户到现场看房，填写客户确认单 第四步 客户购买后中原告知经理人 第五步 通知经理人领款时间，填写领款确认函，领取佣金 3、薪金制度：0底薪+高提成（提成金额控制范围2000-10000之间） 跨界销售渠道嫁接之二：金融资源整合计划 执行方式： 1、联盟一家重庆的超大型金融机构，如保险公司（如中国平安、中国人寿等），强强合作，利润共享。 2、保险公司每周统计购买意向性客户名单，以确认函及附件形式提供给项目专项渠道组，项目专项渠道组负责联系客户，如果客户购买房屋，给予保险公司千分之一提成。同时保险公司组织其VIP客户，到现场开展体验活动 商鼎渠道资源 独立经纪人 政府关系人 商会关系人 竞品内线 客户经纪人 发展方式： 商鼎独家资源（政府关系+商会资源） 1对1合作洽谈+朋友推荐（竞品内线） 客户关系维护、推荐奖励（客户经纪人） 操作细则： 1、签订独立经纪人合作协议，明确双方的权利与义务； 2、独立经纪人与项目销售人员一对一对接，并定期沟通拓客进展； 3、薪酬标准为：0底薪+1%的销售提成，该费用由甲方支付； 4、新客户界定：非登记客户、非转介客户，首次到访，未在本项目购买过物业。 转介与分销 商鼎写字楼内部转介 项目 来电量 来访量 转介目标 金融城2号 1754 1100 40 康田凯旋国际 1201 800 60 康田国际企业港 942 678 15 重庆涉外商务区 2131 540 60 高科其它项目 796 450 50 商鼎商业 5600 4693 80 豪宅、别墅项目 3933 1356 75 公司高层客户资源 —— 200 20 合计 16357 9817 400 三、已完成工作 现场围墙广告制作。 五黄路户外 轻轨灯箱 轻轨站台灯箱、五黄路户外广告画面更换。 外卖场装修(观音桥玻璃房已装修完毕,未来国际13楼还未进行最后验收。) 未来国际 观音桥玻璃房 外卖场模型制作（因设计部现阶段不能提供完善的图纸资料，目前只能制作一个概念模型用于临时接待。） 宣传资料设计（DM折页、楼书持续设计） 确定中原、商鼎为隆鑫中心销售代理公司，逐步完善销售百问，并对销售人员进行了初步的筛选。 THANKS’ 汇报完毕* 敬请指正！ 隆鑫中心渠道策略 一、目标客户定位 1.1 周边市场调研 通过对观音桥周边写字楼的调研发现，目前的主流行业以金融投资、咨询服务、贸易、制造、建筑装饰这五大类型的客户为主； 周边市场的客户总体存在着这样几个特点： 1、规模普遍为中小型企业； 2、购买力相对适中，大型客户较少； 1.1 周边市场调研 “投资客”为主“自用客”为辅 客群特征描述： 行业特征：商贸类企业、金融类投资机构、个人投资者、江北区行政事业单位。 区域特征：三北地区为主，兼顾区县投资客户。 需求特征：投资客户以分零购买为主，自用客户多以大面积购买为主。 其他特征：看重项目的区位价值和地段优势，依托观音桥商圈成熟的配套和环境。 1.2 目标客群定位 二、渠道执行策略 2.1 集团内部渠道计划 2.2 社会人士渠道计划 2.3 代理公司渠道计划 2.1 隆鑫内部渠道计划 公司内部全员营销 执行策略 公司内部进行全员营销，利用公司领导及员工的社会关系广泛寻找锁定目标客户。 执行计划 在公司大堂摆放宣传展板，为各部门派发项目的宣传资料，安排适当时间对项目进行专题推介介绍。 制定相应的激励机制鼓励领导及员工为本项目介绍客户。 项目最新信