(国际贸易操作实务课件)项目七进出口交易磋商.pptx

国际贸易操作实务第二篇 进出口合同的磋商与订立篇了解磋商形式与内容1了解磋商程序2项目七 进出口交易磋商活动一了解磋商形式与内容想一想 张海燕新入外贸公司，接到了公司的第一项工作，从意大利艾尔有限公司进口一批橄榄油。她发了愁，因为不知道该如何与国外卖家联系，要商定哪些内容，如何谈判交易的细节。 她该怎么做呢？ 交易磋商是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一。商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商，尽量争取做到双方都有利，同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。7.1.1　交易磋商的形式 交易磋商的形式分为口头形式和书面形式两种。 口头磋商包括客户来访、参加各种商品交易会（如广交会、世博会），以及出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。通过电话洽谈，也属于口头磋商形式。7.1.1　交易磋商的形式 交易磋商的形式分为口头形式和书面形式两种。 书面磋商系通过双方交换信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈。但应注意，传真会褪色，不能长期保存，而且容易作伪；至于电子邮件及电子数据交换等数据电文的电子签名和认证及电子数据效力等问题，有待网络贸易立法的进一步修订和完善予以解决。7.1.2　交易磋商的内容1.品质 商品的品质是商品的内在质地和外观形态的综合反映。前者是商品的自然属性，包括物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等；后者是商品的外形、色泽、款式和透明度等。目前的市场形式，商品正朝着高级化、优质化、多样化方向发展，多品种，少批量已经成为一种趋势。国际贸易必须紧跟时代的潮流，注意了解市场。7.1.2　交易磋商的内容1.品质 商品品质的表示方法有实物和凭文字说明两种方式。合同中的品质条款是合同的要件，卖方交付的货物必须符合约定的质量。如果不符，买方有权拒收货物或撤销合同，主动权完全掌握在买方手里。因此国际法律及惯例都要求，合同中品质条款一定要明确具体，避免纠纷，不得在表述中使用“大约”、“也许”等字眼，但可以规定一定的品质幅度，如大豆不完善粒不超过5%。 在订立出口商品品质条款时，卖方一定要注意给自己留有余地，正确运用不同商品的表示方法，对不稳定的商品品质使用品质机动幅度。7.1.2　交易磋商的内容2.数量 按照国际间的法律及国际惯例，卖方交货数量必须与合同约定相符合，否则买方有权提出索赔、拒收货物，终止合同。卖方在交货过程中，既不能多交，也不能少交，需依合同交货。 商讨合同条款时，应首先注意国内外市场的供求情况、价格发展趋势和国内外客户的信誉及生产经营能力，以避免我们冲击已有的国外市场，价格卖不上去，国内供货紧张，国外支付能力困难，给我们带来经济损失。同时，合同数量条款要明确具体，不宜用模糊字眼。对于一些大宗商品的交易，由于受客观条件影响，按约定数量准确交货有困难，可以在合同数量条款上规定合理的机动幅度，如溢短装条款。7.1.2　交易磋商的内容3.价格 对外贸易合同中的价格条款主要包括单价和总价两项基本内容。单价由四部分组成，计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 如：每吨890 美元CFR 新加坡。国外计价货币和贸易术语在国内从不使用，因此与国内贸易有很大的区别，必须注意。 商谈价格条款时，应注意掌握国内外市场价格信息，合理确定价格，选用适当的贸易术语。出口时计价货币用硬币，善于运用价格促销手段，费用事先要精打细算。7.1.2　交易磋商的内容4.包装 贸易中的商品包装从大的方面看可以分两种：即运输包装（大包装或外包装）和销售包装（小包装或内包装）。 运输包装要根据商品的特性适应各种运输方式，最好能以较低的费用达到适合在流通过程中的多次装卸、搬运、存储、清点和查验，并且能满足客户或消费国的需求。 销售包装要能吸引顾客，为顾客提供方便，使顾客很容易识别商品的性能，并适合现代企业的销售。7.1.2　交易磋商的内容4.包装 包装条款主要包括：包装材料、包装方式、包装规格、包装标志、包装费用等。 条款规定要明确具体，买卖双方不能有所误解。7.1.2　交易磋商的内容5.运输 贸易合同中，卖方必须按规定的运输时间、运输地点、运输方式向买方交付货物。 签订恰当的运输条款，对出口来讲可以降低成本，提高商品的竞争力，还会为履约创造良好的条件。 装运条款的内容按一般业务主要包括装运时间、装运港、目的港、是否允许转船与分批装运和装船通知。7.1.2　交易磋商的内容6.保险 国际贸易中，保险由谁负担是需要依靠双方洽谈后决定的，一旦决定以后，负责保险的一方就必须承担上保险的责