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* * * Erster Kontact first contact Probefahrt demonstration drive Verhandlung negotiation Vertragsabschlu? completion of a contract Warten auf Auslieferung waiting for delivery Rückversicherung reinsurance Rückrufaktion call back promotion Planm??ige Inspektion scheduled service Beschwerden complaints Kulanzfall ??? Garantiefall guarantee case Panne breakdown Ablauf des Nutzungszeitraums End of the period of use Ende des Leasingvertrags End of the leasing agreement Rückkauf repurchase * 2 2 * BMW销售流程 4S销售培训 BMW Selling Process Training 零售启动管理(RSM).工具概览索引. 配件 产品分类管理 服务 服务咨询 车辆交付 维修车间 新车销售 首次接待流程 试驾 车辆交付 销售管理 地址信息管理 6 领域, 19 模组, 94 工具 管理 投诉管理 管理模式 管理方法 管理权限 人事 人事管理 人员招聘 人员发展 市场 市场 心潜在客户获取 客户关怀 客户忠诚 BMW Heritage. BMW is founded as an aircraft engine factory in Munich. BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位 乐趣 进取 挑战 修养 运动 独创 责任感 高级 美学 思想开放 年轻 创新 BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。 BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。 BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。 BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。 BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。 BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。 BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。 BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。 BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。 动感 The BMW Group Competency ProfileBMW Model of Sales Excellence Overview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant. The competencies are defined in detail on the following pages. Discipline 1 4 3 11 12 8 7 6 5 10 9 2 Present the product. 演示/介绍产品. Invalidate the objections. 清除客户异议. Establish needs and buying motives. 建立购买需求和动机. Welcome/ establish contact. relationship 欢迎/建立联系/关系. Conduct demo drive. 进行试驾. Negotiate the sales.销售谈判. BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训 Sell product benefits and build value. 推销产品卖点. Close the sale.达成销售. Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀. Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发. Hand over the vehicle.新车交付. Initiate repeat purchase.再次购买 12 Selling Steps / 12点销售步骤. BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务 1，