销理团队管理复习提要自己整理.docVIP

PAGE PAGE 16 全国高等教育自学考试经济管理类专业 销售团队管理自学考试复习提要 一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、识记：销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、综合应用：销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。（二）销售团队的现状1、领会：（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。（2）销售团队存在的问题 六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。2、简单应用：分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、领会：销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， （三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。（六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。3、综合应用：销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。（四）销售团队对销售成员的影响。1、领会：（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。 （5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。二 销售团队的组建（一）招聘原则简单应用：招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（二）招聘准备 1、简单应用：招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；2、综合应用：（1）收集资料，书写提案; （2）文案准备。（三） 招聘途径 简单应用：（1）大专院校及职业技术学校; （2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司； （5）网络招聘 （四） 招聘程序：1、简单应用：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。2、综合应用：招聘的完整程序：（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。（三）洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。