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二OO四年10月11日 平安鸿祥年金养老计划 高额保障+终身养老储蓄型 30岁男性 保额10万 每年缴3150元 缴30年 共缴94500元 从30岁------60岁这30年人生成就最大，风险最高，责任最重的关键时期 享有10万元的身故保障和1万—10万元的七级三十四项意外残疾保障，共计20万元的保障 还可享受：一.保单贷款，方便灵活运用资金； 二.生命尊严提前给付，尽显人性关爱； 三.减额交清，舒缓人间困境； 四. 享受分红，额外惊喜。 60岁起每月保证最低领取511.6元， 领取20年，最低 合计领取122784元！ 如被保险人未领完，则可由受益人继续领，直至领满20年。 假设选择交清增额方式领取红利，并将增额部分满期生存保险金也转换为年金领取，则从60岁起每月领取金额： 声明:以上高、中、低档分红示例均为假定，具体分红金额和水平依据保险公司每年的经营情况确定。 以上数据是根据《平安保险金转换年金保险条款》（平保发[2000]185号，2001年1月经保监会核准备案）计算得出，客户在将来转投年金保险的领取金额按照受益人申请领取保险金当时本公司提供的转换标准确定 ，但对20年期领取方式转换标准予以最低保证。 缴费期又长，缴费金额年年递增，进入个人帐户的钱又少，领取金额也不确定，什么时候能领钱也不确定，又没有任何保障，为什么很多人要去买？你见过有哪个客户会拿社保去和银行存款比收益？ 答：社保最大的卖点是国家的信用！是国家承诺在你退休后每个月从社保局领取一笔生活费直至终身！社保也是在卖保险，而不是卖投资收益率！ 中国第一个按需定制的个性化保险产品。在中国保险业中第一次引入了国际上先进的产品设计理念—按需定制 。可根据客户的特定需求为他量身定做“养老金累积计划”、“少儿成长金储备计划”、“高额保障计划”、“老年医疗补贴计划”、“个人资产长期稳定增值计划”等。 养老险 少儿险 保障险 医疗险 如何卖万能险 如果把重点放在1.75%上，客户永远会和银行利率做比较，思路没有转到保险上。 ?如果是万能养老险，客户想到的是中国老龄化的危机、自己的独生子女未来养老负担要加重、社保是否足够； ?如果是万能重疾险，客户想到的是在这几十年中一旦发生重疾，能不能及时得到一笔资金来治疗，而不是几十年后能存到多少钱； ?如果是万能少儿险，客户想到的是当孩子读大学时能否有充足的大学教育金，孩子有没有保障； ?如果是万能保障险，客户想到的是自己有没有足够的保障，尽到一家之主的责任。 单靠金领建议书就够了吗 商场里如何卖电视机 平安万能保本增值型养老计划 近三个月万能险的结算利率 制作让客户看得懂感兴趣的建议书 我们应该在金领建议书的基础上做出简明扼要、通俗易懂、符合客户心理特点的建议书，列明该产品的特色和优势，与专业、全面、规范的金领建议书搭配使用，才能取得更好的效果！ * * 我们是卖 “万能险”吗 现象：有人怎么卖万能险 业务员：我们公司出了一个新险种，保底利率1.75%，你什么时候想存就存，想取就取，非常方便！ 客户：才1.75%？！和银行利率差不多嘛？听说银行要调息，况且银行很方便，我还是存银行算了。 现象：有人怎么卖万能险 业务员：万能险第一年有60%的初始费用。 客户：60%？！太高了嘛！不买了，不买了！ 部分同仁存在的两个问题 一. 传统险卖得很好却不会卖万能，还在用看传统险条款的眼光来看待万能险的条款。 二. 建议书制作技能退化，过于依赖金领建议书，没把产品卖点这个客户最关心的问题讲清楚。 回顾与思考：如何卖传统险 为什么刚开始鸿祥卖不动而后来又卖得很好？ 刚开始卖鸿祥是在卖零存整取，30岁男性30年交了94500元，满期拿10万，分红不确定又说不清楚，还不如存银行。而后来卖的是鸿祥年金养老险且和社保养老险相比有很多优势，能解决客户的养老问题，所以客户接受了。 退休前，分期付款买保障； 退休后，整存零取拿养老。 缴费期内高额保障； 缴费期满终身养老。 保本收益，终身领取； 多领不退，少领要补。 604.7元 118200元 18200元 低 718.4元 140420元 40420元 中 859.2元 167946元 67946元 高 月领(保证领20年) 累计满期保险金 交清增额累积保额 假定分红水平 145128元 604.7元 低 172416元 718.4元 中 206208元 859.2元 高 20年合计领取 月领(保证领20年) 假定分红水平 老有所养，幸福美满！ 我们卖的是保险 结论：不论是传统险还是万能险