战略、组织、流程、绩效的四合拍(72页).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 角色 第一反应 财务经理 由钱的 观点看问题 — 预算多少？ — 现金周转够不够？ 市场经理 由客户的 观点看问题 — 客户认不认为产品有特色？ — 客户接不接受这价格？ 技术经理 由技术观点看问题 — 技术够不够先进？ — 技术能不能实现？ 人力资源经理 由“人”的观点看问题 — 找不找的到这样的人？ — 留不留的住这样的人？ 厂长 由生产的观点看问题 — 设备够不够？ — 质量能不能达标？ * 企业不分大小 资源永远是有限的！ 有限 资源 时间 （第一反应） 财 （第一反应） 产 （第一反应） 发 （第一反应） 人 （第一反应） 销 * 作为部门职能人，你若 — 坚持第一反应： — 放弃第一反应： * 作为跨部门管理者，你若 — 只有一种第一反应: — 有五种第一反应： * 跨部门管理者的第一反应： 不能是产、销、人、发、财的其中一种 不能是产、销、人、发、财的平衡 * 流程（Process) — 跨部门管理者的第一反应 — 企业盈亏的关键 * 企业管理 一开始，目标、人员分工、流程都很清楚，就象是干净的面条。 * 然后，由于环境条件变化，目标、分工、流程都开始扭曲，交叉。 * 最后就变成了一碗榨酱面。 * 流程的形态 管理流程 支援流程 主要流程 客 户 * 主要流程（Primary Process) 指那些直接与客户接触的流程。在主要流程中若出现任何差错，客户便会立刻知道。 支援流程（Support Process) 指支援并且是完成主要流程所必须的流程。 管理流程（Management Process) 是协调主要流程与支援流程的流程。 流程的形态 * 商务流程体系 环 境 竞 争 者 商务计划 定期拜访 存 货 应收帐 信 用 市 场 资 源 订 货 销 售 配 送 接受订单 * 商务的关键流程 订 货 存 货 信 用 销 售 应收账 客户 * 发展产出绩效评估指标的步骤 确认流程的_____ 确认并了解客户的_______ 将这些期望加以过滤，并决定其______ 选择能将流程与目标或客户相连结的绩 效评估指标 * 流程与产出绩效评估指标 流程绩效评估指标 报导流程中的_______ 激励员工并控制流程 产出绩效评估指标 报导流程______ 掌控资源并监控成果 * 案例：A公司 绩效目标分解： 公司总目标 销售部目标 个人关键绩效行为 （KPI指标+关键行为) 组织增幅 人均创利 成本控制 销售额增长额 货款回收目标完成率 分产品市场份额增长 销售利率人均增长率 销售费用降低 * 案例：A公司（续） 销售经理绩效标准： KPI指标：1.销售目标完成率 2.空白市场进入目标完成率 3.项目成功率与项目完成量 关键行为:?制定产品市场规划、目标计划并监控实施 ?促销的策划和监控实施 ?培训项目和区域盲点市场 ?控制合同成交质量（价格、付款方式） ?有效的沟通与协作 * A公司销售员绩效考核评价表 考核要素及权重 工作目标计划 完成情况 主管评价 得分 1. 销售额目标完成率 25% 2. 货款回收完成率 25% 3. 销售费用完成率 20% 1. 客户的数量和质量 5% 2. 组织促销会 5% 3. 执行报告工作质量 5% 4. 有效的沟通与合作 5% 5 例外任务与行为表现 10% 目标挑战性： 大 口，一般口，小口 评价结果： A 口，B口，C口，D口 主管： 目标计划沟通确认： 员工: 关键业绩 关键行为 * 你衡量什么，你就得到什么？ ( You Get What You Measure) 1. 绩效 = 结果 + 过程(行为/素质) 2. 绩效 = 做了什么(实际收益) + 能做什么(预期收益) * 绩效管理 公司战略 组织结构 岗位职责 处职责 部门宗旨职责 公司年度目标 处季度目标 部门年度目标 部门季度目标 岗位目标 作业程序 核心业务流程 系统流程 战略、组织、流程、绩效的四合拍 * 公司愿景 核心竞争力 经营战略 人才组织 与设计 采取行动 实践学习