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贵州恒和制药有限公司 岗 前 培 训 如何有效管理经销商 医院推广会的操作 ＆ 一、如何有效管理经销商 1、如何选择目标经销商 1.1经销商必须了解产品与目标市场1.2经销商必须能够提供产品配销服务1.3企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质量、发展、利润、1.4地政关系、社会资源1.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 销活动 2、如何处理与经销商的关系 2.1明确双方责权利 2.1.1企业做什么 2.1.2经销商做什么 2、如何处理与经销商的关系 2.2确定服务质量标准 2.2.1质量标准=利益 2.2.2 销售任务完成率（月度、季度、年度） % 保持适当存货水平 % 医院开发进度、级别 % 促销活动参与质量 % 学术推广活动的次数、质量、效果 % 市场维护与串货 % 2、如何处理与经销商的关系 2.3提高与分销商的关系质量 分销商=消费者 服务营销的理念 2、如何处理与经销商的关系 2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4.1终端拦截 pop 首推 2.4.2消费者沟通 2、如何处理与经销商的关系 2.5制订相应激励措施 2.5.1 促销政策 积极进货 资金压力 促销热情 2.5.2 客户联谊会 联络感情 尊重感 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.1公司形象、品牌的推广 首先应推介公司的形象、企业文化、品牌、人员素质、公司持续发展的动力 目的：信任 信心 运用宣传手册、内部刊物、媒体报道、公司的经典营销案例 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.2产品 生产基地、研发实力、后续产品 产品特点、优势、不可复制性 利益 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.3奖励政策 物质奖励 销售返利 培训、旅游 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.4营销队伍的推介 文化 修养 学习力 培训 专业 敬业 团队精神 执行力 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.5公司的营销支持 品牌、商标、文化等无形资产 学术推广、促销推广、 专业化管理、 公关运作 3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.6营销理念的交流 3.1.7双方合作的权利义务 3.1.8市场环境与本地区消费分析及应对措施 经营过程中的失误、教训、困难及化解办法 实操技巧 3、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.1拜访洽谈式 事前准备 资料及提纲 场所首选办公室，其次是宴请场合 3、经销商的培训 3.2经销商培训方式