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康威-区域市场的有效布局与店铺分级管理区域市场的有效布局与店铺分级管理 UCE顾问：宋智广顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安4#ff66ff.姬奥中 国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。我们头脑风暴一下！！！从事零售，你最害怕什么？？第一章：观念的力量观念的影响——有知识你不一定成功没有方法你不可能成功！成功=正确的观念+正确的方法加盟商变被动为主动的方法——学会两个合作竞争环境下的发展与空间——对竞争的正确理解——快速占领市场的重要性了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？？品牌(店铺) 发展四个阶段：？？？？？？？？终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系第二章：加强对于区域市场的认识与评估区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场——利用数字计算市场占有率我们来算算！！区域市场评估的基本方法从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估市场的划分： 边际 次级 核心第三章：区域市场有效的战略布局 第一节：终端店铺的五个功能终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店管理者如何面对 不同店铺功能表现？？商品的分类管理 ——ABC分类管理定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。 ?? 分类方法 1#ff66ff. 将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；2#ff66ff. 计算累计库存额总库存额的百分比；3#ff66ff. 按累计库存百分比划分A、B、C类。 ?? 管理方法 级别项目ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量第二节：区域市场战略布局 现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局在具体销售网络时，必须考虑以下因素： ① 市场覆盖率目标 ② 销售产品特征 ③ 针对客户服务目标 ④ 企业利润 价格与数量分析库存分析销售指数分析商品消化率分析(款/色/材码)最接近市场需求的商品计划产品分布与比例操作表 其它存销比款式量促销款总量比产品款式小计存销比款式量 形象款存销比 款式量 基本款平均总计鞋套服短裤 长裤 背心 配件T恤 单品 第四章：区域市场店铺的分级管理 第一节：店铺分级管理的目的？？目的一：在营销管理中有效的实施单店管理， 不断促进各级店铺的销售能力！目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司） 店铺的管理和运营水平目的三：及时发现优秀的A级店铺及时总结成功经验和运营模式及时推广目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺宁可锦上添花 不做雪中送炭目的七：由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角第二节：店铺分级的三种基本方法A B C类客户评估方法销售业绩评估发展策略评估综合比评估营销策略评估A，重点城市B，一线城市 二线有潜力城市C，二线城市 三、四线——案例分析 三流店铺的市场作用北京赛特商圈图——转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊商城国际大厦赛特饭店商务楼销售业绩评估销售排名1234#ff66ff.#ff66ff.#ff66ff.10020% A60% B20% C各店铺销售总额475,0002011112,500500767,0003005225,000100人民币%店铺计划 (a)100#ff66ff.0234,00019#ff66ff.546,00047#f