义务教育58以-人为本.docVIP

经营佐料之五十八以人为本案例背景　　OTC药品中竞争最激烈的莫过于感冒药了。 据调查，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的34%，是销售额比例最大的一类药品。其中一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的几个品牌（主要是西药）无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。 因此，作为二线品牌和中成药的苦甘冲剂，要想在感冒药的竞争中赢得消费者的青睐，真是难上加难。杀出黑马　　就在这种市场形势之下，2001-2002这个冬季，在药品竞争激烈的济南市场上，苦甘冲剂却成了引人注目的黑马：不仅在横向比较上战果卓著，销量超过了以往占绝对优势的各大知名品牌，而且纵向比较也成绩斐然，与上年度同期相比，零售终端销量平均上升了69%，是济南感冒药品牌中上升幅度最大的。他们是怎么做的呢？成功策略 　　苦甘冲剂是青岛国风药业公司出品冲剂类感冒药，如何使在2001-2002这个冬季取得济南市场销量的突破，从而带动山东全省市场的销量提升一直是困扰公司管理层的难题。 　　困难没有把他们吓倒。通过对产品及市场进行分析，他们得出结论：苦甘冲剂最大的优势是纯中药制剂，服用安全可靠且药力发挥持久彻底，更讲究治本，没有毒副作用；劣势是与其他知名品牌相比，没有央视等重要媒体的广告支持。因此适宜开展“地面攻击战”，其中争夺药店渠道十分关键；今年冬季预测将有流感传播，因此加强与消费者的沟通，让他们感受到被关爱，就成了提升