房地产市场营销渠道策略 42页.pptVIP

一、房地产销售流程 客户接待流程 客户分派流程 结算流程 权证办理流程 客户签约流程 认购书开具流程 成功销售确认流程 客户退订流程 客户退房流程 更名流程 优惠流程 二、房地产销售控制 （一）模式 计划控制 盈利能力控制 效率效益控制 房地产营销审计和战略控制 （二）房地产销售控制的基本步骤 确定控制对象 建立衡量尺度 确定控制标准 设置控制目标 比较实际与标准 分析偏差原因 采取改进措施 （三）房地产销售控制的措施 销控表 销售登记 退换房管理 催交欠款 成交客户管理 销售统计 （四）销售成本的实施——成本构成 广告费用 销售资料成本 销售道具成本 销售环境成本 销售活动成本 销售人员工资及佣金 交易费用 其他费用  房地产市场营销渠道策略 第一节 房地产市场营销渠道 一、房地产营销渠道的概念与功能 （一）房地产营销渠道的概念 营销渠道——使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要 房地产营销渠道——房地产产品从开发商流向最终消费者所经路线或所经营销机构或个人的总和 （二）房地产营销渠道的功能 收集、传播信息 接洽 配合 谈判 融资 风险承担 产品配送 所有权流动 二、房地产营销渠道的结构与特点 （一）一般商品营销渠道的结构 生 产 者 零售商 批发商 批发商 零售商 中转商 零售商 消 费 者 一般商品营销渠道 房地产商品营销渠道 开 发 商 间接渠道 经销商 间接渠道 代理商 消 费 者 直接渠道 （二）房地产营销渠道的特点 只有顾客流动而无商品流动 三、房地产开发商直接销售 （一）项目销售准备工作的内容 1、项目合法性资料的准备 （1）未竣工房地产项目销售 （2）竣工房地产项目销售 企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书 土地所有权证、使用土地的批准文件 建设规划许可证、施工许可证 已通过竣工验收、拆迁安置已落实、配套交付使用或已确定施工进度和交付日期、物业管理方案已落实 2、项目销售资料的准备 （1）必要法律文件的准备 建设工程规划许可证、土地使用权出让合同、商品房销售许可证、商品房买卖合同 （2）宣传资料的准备 形象楼书、功能楼书、折页和置业锦囊、单页 （3）销售文件的准备 客户置业计划、签订认购合同、购房须知、价目表、付款方式、其他相关文件 形象楼书：用于向消费者介绍楼盘产品特征的书面资料，内容包括楼盘的地理位置、总体规划、楼体形象、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。表现项目品牌、档次、给目标客户的生活和工作带来什么影响等。 功能楼书：对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为简单的“产品说明书”。对楼盘全面了解。 折页：形象楼书和功能楼书的简要版本和补充。 置业锦囊：主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明。 宣传单页：展销会大量派发 3、项目销售人员的准备 销售人员的素质 职业道德素质（合法原则、诚信原则、保密原则、合作原则） 职业技能素质（综合判断能力、沟通技能等） 礼仪修养（来电接听、来访接待、顾客回访、仪表仪容要求等） 专业知识 心理素质 确定销售人员 （1）销售人员数量的确定 项目销售量、销售目标、市场状况、难易程度、其他因素 （2）销售人员选聘的程序 确定培训内容 （1）基础知识培训 （2）物业知识培训 （3）销售工作流程和规范培训 （4）销售成交技巧培训 （5）案场日常管理制度培训 （6）忠诚度培训 确定培训方式 （1）教授法 （2）演练训练法 （3）自我培训法 （4）例会法 4、项目销售现场的准备 售楼处 看楼通道 样板房 形象墙、围墙装修原则 示范环境 施工环境 模型 广告牌、灯箱、导示牌等 （二）项目销售的实施与管理 四、房地产中间商 （一）房地产经销商 （二）房地产销售代理商 （三）房地产经纪机构与经纪人 五、房地产营销渠道的选择 （一）影响房地产营销渠道选择的因素 产品因素 市场因素 房地产企业因素 政策法规因素 （二）房地产营销渠道的选择原则与评价标准 房地产营销渠道的选择原则 效益原则 协同原则 可控性原则 风险原则 素质原则 房地产营销渠道的评价标准 经济性标准 控制性标准 适应性标准 （三）房地产营销渠道的激励与控制 房地产营销渠道的激励 房地产营销渠道的控制 第二节 销售案场的设计与包装 一、案场设计的作用与原则 （一）案场设计的作用 1、展示楼盘品质 2、宣传推广 3、提高客户购买欲望和信心 4、树立公司及项目形象 5、推动项目的销售 （二）案场设计的原则 1、与楼盘整体定位和谐统一 2、具有一定的设计风格 3、内部空间功能分区合理，设计便捷、高效 4、把握好案场