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云南新华保险代理有限公司培训部 推 销 总 论 新华保险公司培训部 讲师自我介绍 李 艳： 2001年 7月 毕业于洛阳工学院计算机应用与维护专业 2004年 2月 加盟新华人寿保险股份有限公司云南分公司，历 任试 用业务员、正式业务员、主任、客户经理、兼职讲师 2005年3月 全国第九期专职组训培训，任昆明联合营业区督导 2005年9月 被评为云南省优秀讲师 2005年11月 昆明联合营业区见习行销部经理至今 2006年6月、7月 部门业绩连续名列联合营业区第一名 建立积极正确的推销观念 推销观念：以客为主、把握人性 推销本质：满足他人需求、达到自己目的 推销事业：爱心事业、结缘事业 推销之心：爱心和包容心 推销精神： 热诚、诚信、专业、坚持 寿险专业化推销的三步曲 寿险专业化推销的步骤 面谈前 面 售后 准备 谈 服务 专业化推销流程 保户开拓 目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作计划 理念：有效与持续的客户开拓是寿险 营销的命脉,订立明晰而具体的 目标是成功的第一步 接触前准备 目的：为正式与准主顾进行推销面 谈而做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高面 谈成功率的前提 接 触 目的：通过与准主顾面谈沟通，激发 其对保险的兴趣并收集相关资 料，寻找出购买点 理念：第一印象是客户的唯一印象 说 明 目的：用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍保险的功能和产品特 色，强化 购买点。 理念：严谨生动的说明会点燃客户购 买欲 。 促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决 　　　定，并协助其完成相关的投 　　　保手续，客户有保障、自己 　　　有收入。 理念：促成是寿险营销的目的 售后服务 目的：客户投保后，协助客户处理与 保单有关的事宜，定期提供风 险规划和信息，根据客户的状 况变化作出恰当的建议。 理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始 拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的 顾虑和障碍，激发购买 欲望，销售保单。 理念：拒绝处理是通向成功的前 奏 谢谢大家！ * * 作为保险营销团队的主管，你该具备什么样的素质？ 你该如何组建你的团队？ 你的团队成员应该具有什么样的素质？ 你将如何根据不同人的不同特点，使每个成员发挥所长，以达到最好的营销效果？ 怎样做保险营销团队的主管？ 推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 认识推销 生活中的推销 婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 寿险专业化推销 按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程。用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯 . 寿险商品的特点——　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 决定需要专业化推销 一、寿险商品特点 二、寿险商品销售 寿险商品特点 一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性 三、寿险商品的价值获得是多方面的 寿险商品是什么？ 一、寿险是爱:钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 ——日本生命人寿 二、寿险是尊严 三、寿险是责任 四、寿险是安全 五、寿险是长远的投资 六、寿险是举重若轻 七、寿险是身价 寿险商品销售 一、变寿险商品为有形商品 二、激发客户的潜在需求 寿险商品的三大基本职能 一、财产的保障——贷款购房 二、收入的保障——我们每个人都梦想着富裕的生活。问题是：如果收入忽然中断，您该怎么办？ 三、生命价值的保障——人与牛的价值 寿险商品的三大功用 创造现金 节约时间 节省精力 保戶开拓 接触前准备 接触 展示说明 促成 售后服务 拒绝处理 *