如何做一个合格地门市负责人.ppt

如何做一个合格的门市负责人 先看看这样一个问题 同一产品、同一区域、同一 销售员队伍，不同的门市负责人带来的销售结果会不会相同？ 答案是否定的！不同的负责人对同一个市场、同一产品、同一批销售队伍，所产生的绩效是完全不同的。 因此，在合适的地方找一个合适的门市负责人不是一件容易的事情。 门市负责人所扮演的角色 门市负责人是所负责销售团队的核心，是精神领袖。 门市负责人是所负责区域的规划师。 门市负责人是所负责区域 销售员的良师益友。 总之，门市负责人始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。 门市负责人是所负责销售团队的核心，是精神领袖。 从某种程度上来说，衡量一支销售团队是否有激情，首先看门市负责人是否有激情。衡量这支销售团队是否有战斗力，首先看门市负责人是否有战斗力。一个令团队成员尊敬且信任的门市负责人，你往哪里走，他也将跟着往哪里走。 例子：一家知名保健品厂负责江西的销售经理，他说他在 保健品行业干了10年，他的最大财富是拥有一批忠诚于自己的销售队伍。他说他带着他的这支队伍集体 跳槽，现在是第五家 保健品厂。我们暂且不评价这位销售经理是否有职业道德，但他个人的人格魅力和核心作用我们不得不承认。 门市负责人是所负责区域的规划师。 门市负责人对所负责 区域市场的运作应该有一个清晰的思路，包括目标销量、产品定位、价格策略、 渠道策略、 促销策略、 销售员规划等。如果门市负责人没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划，就别指望销售员有多高的 市场销售效率，就别指望销售员能给你承担多大的压力。 门市负责人是所负责区域销售员的良师益友。 门市负责人与销售员在职责分工上是上下级的关系，是领导与被领导的关系。很多优秀的门市负责人都在不断淡化这种关系，将自己定位于 销售员的良师益友，从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属，与下属打成一片。如果门市负责人放不下架子，还是高高在上，就得不到大部分下属的认同，销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队，是创造不出一流的销售业绩出来的。 门市负责人应该具备的三种能力 整合资源的能力 激励下属的能力 斡旋客户的能力 通过三方面能力的培养和提升，作为门市负责人就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，从而在左右客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现企业以及自己的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。 整合资源的能力 整合企业资源的能力 整合市场资源的能力 整合企业资源的能力 即懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以及区域的支持，比如，人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。 门市负责人要想达到以上目标，需做好如下工作： 一、根据责权利对等的原则，通过不断刷新自己的销售目标，来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。 二、与产、供、销、财等相关部门处好关系，确保企业的各项支持工作能够及时、到位，这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。 三、与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。 整合市场资源的能力 能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯的对企业“等靠要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。 一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市场提供的。通过价格策略，促销策略，产品差异化策略，可以合理实现资源取之于市场，用之于市场的目标。 二、借力使力，充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖，更好地掌控市场。 激励下属的能力 多表扬少批评 。 善于树典型。 合理运用正负激励。 多表扬少批评 人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵制和拒绝的。因此，懂得这一点，作为门市负责人在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评，并注意表扬和批评的技巧和方法。 一、表扬要在公开场合。越隆重要好，如果有上司或企业领导在场，则效果会更好。表扬要“大声”，要尽可能地让全世界的人都听到。 二、关起门来批评。与表扬相反，批评尽量要避开公众场合，对于犯了错误，确需批评才能改正的，可以把当事人叫到办公室，关起门来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊，让下属