达成商场双赢的致胜器-商务谈判-谈判过程阶段( 73页).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 5.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 5.4 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 5.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 第六部分：达成协议阶段 提请注意的问题 目的 困难和对策 选择结束谈判的方式 结束谈判 6.1 提请注意的问题 在谈判尾声不能____________________ 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 6.2 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 6.3 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 困难： 解决方法： 总结以前所作出的决定 建立良好的气氛 提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服 注意态度和感情的影响因素 6.4 选择结束谈判的方式 6.5 结束谈判 适时地提出并强化最后报价 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 攻克最后一分钟犹豫 优秀谈判人员的13个特质 和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！ 祝 大 家 未来路上一帆风顺！ * * * * * * * * * * * * * * * * * 2.6 营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点—主场/客场？ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？ 第三部分：开始阶段 专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议 3.1 专业的行为表现 你的经历？ 最好的第一印象？ 究竟在哪方面吸引你 ？ ？ ？ ？ ？ 最不好的第一印象？ 究竟在哪方面不好 ？ ？ ？ ？ ？ 专业的行为表现包括 外表 身体语言及面部表情 礼仪 握手 对话 会议礼仪 电梯礼仪 等等 你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重 人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的 3.2 目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 目的： 应注意的问题：* 3.3 困难和解决方法？ 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 困难： 解决方法： 开放的态度 介绍自己和自己的目的 注意语言和身体语言 注意观察 3.4 判别气氛 仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神 3.5 提出建议 尽量客观 给双方都留有余地 选择时机 注意措辞 要做的和不能做的* 要做的： 不能做的： 3.6 回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计—不想马上作出答复时 提供选择 第四部分：展开阶段 目的 障碍和对策 破解典型战术 对付计谋 建立优势 4.1 目的 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求 4.2 障碍和对策 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： 有效提问 开放式问题 封闭式问题 WHY？ 两种类型问题的优势和风险？ 封闭式 开放式 优 势 风 险 倾听技巧(一) 专注技巧 跟进技巧 倾听技巧(二) 反映技巧 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈 4.3 破解典型战术 威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线 4.4 对付不同类型的谈判者 问题 可能的解决办法 困惑的谈判者 l???????? 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l???????? 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l???????? 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l???????? 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。 优柔寡断的谈判者 l???????? 系统而有条不紊地