鲁南春季鱼料会议.pptVIP

汇报内容： 一、江苏水产养殖概况 二、去年各公司鱼料运作情况 三、以往存在问题与解决措施 四、12年鱼料展望 一、江苏水产养殖概况 1、养殖水面：江苏是中国水产养殖大省，水产养殖面积在1088万亩，其中淡水养殖面积829万亩； 2、饲料用量：水产料颗粒料年用量200多万吨 3、养殖鱼类：青鱼、草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲤鱼、异育银鲫、团头鲂、鳜鱼、暗纹东方鲀、乌鳢、黄颡鱼、泥鳅、斑点叉尾鮰等。 其他养殖品种：螃蟹、青虾、小龙虾 主要饲喂品种：草鱼20%，鲤鱼6.7%，鲫鱼23%，鲢鳙鱼33% 4、养殖模式： 主养草鱼，鲫鱼、花白鲢混养 主养鲫鱼，草鱼、花白鲢混养 草鱼、鲫鱼、鳊鱼混养 鲫鱼单养 鲤鱼单养（很少） 基本遵循池塘鱼2：8原则，吃食鱼80%，滤食性鱼20%。 5、主要鱼料销售区域 （1）连云港、徐州骆马湖市场大约有25万亩养殖水面，以混养为主，近几年养殖效益好，养殖积极性很高，连云港沿海在继续开发塘口，养殖面积在不断增大。 （2）滨海、响水市场有15万亩的养殖规模，但该地区养殖效益不好，养殖积极性不高，复恳面积不断加大，养殖以混养为住，养殖模式多样。 （3）射阳、大丰市场以精养鲫鱼为主，面积大约有50万亩，由于塘口大，养殖密集，鱼病较多，加上近几年鲫鱼行情不稳定，不少养殖户开始改变养殖品种和养殖模式，混养和养鮰鱼较多。 （4）兴化、高邮养殖面积有35万亩，其中兴化有20多万亩，全部以草鱼和鲫鱼混养为主，塘口小，经济效益好。高邮有10多万亩养殖量，以混养和精养鲫鱼为主，养殖技术较落后，所以效益较差，养殖品种在不断转换。 （5）苏南以回鱼、鳊鱼、翘嘴鲌等为主，养殖面积在10万亩左右。 （6）特水养殖主要集中在连云港、盐城的各县、兴化，养殖以河蟹和南美白对虾为主，其中河蟹产值超130亿元，产量占全国一半以上，出口占全国90%。 二、去年各公司鱼料运作情况 队伍效率 江苏鱼料销量变动情况 新沂六月份即达到1528吨，后因产能影响公司销量持续下降 淮安公司前期客户开发不理想销量少 射阳4月份投产，前期市场基础差影响销量 盐城八、九月份也出现产能瓶颈，部分销量流失 11年鱼料同比增长情况 鱼料新客户开发情况——新沂公司较好，其他公司不理想 11年鱼料效果汇总（目前数据较少） 养殖户反馈 1、盐城养殖户毛义书，饵料系数1.8，亩效益4800元，非常满意 2、新沂养殖户孙守远，网箱纯利润4万多元，很满意 三、以往存在问题与解决措施 1、旺季产能问题 各公司在八九月份普遍存在的问题 原因： 产能不足、仓容不够、计划性不强、天气影响 措施： （1）新沂新车间、淮安新厂投产，射阳增加两班生产，江苏实现产能翻翻 （2）加强鱼料销售的计划性（提前三天订货、精简小品种、业务人员加强对客户的引导） （3）小颗粒提前制备，旺季提前做库存 措施： （1）药饵料、承兑汇票的提前沟通准备 （2）不同养殖模式下料号的选择 （3）重点区域密集开发 学习豫北——高档鲤鱼料的推广 长远打算，不急于求成 1、选择示范户 2、服务跟踪 3、定期打标、及时反馈 4、要推就推高档料，借鉴同行、迎头赶上 措施： 1、销量考核，向人均2000吨看齐 2、品牌区隔，统一运作 3、服务切入，决胜终端 4、人员的专业化水平有待加强 目前鲁南水产养殖专业的比例仅占到20%，销售人员的素质、技能直接决定服务的落实和营销的推动 措施： 1、强抓基础做法，表格化管理 2、专业技能培训与考试 3、基本工具配备与使用（相机、显微镜、试剂盒、渔网等） 四、江苏鱼料运作展望 12年各公司鱼料任务 鱼料运作的思路与措施 公司内部的支持——1、产能扩充，专业水产设备 2、从上到下的重视 （1）集团的专业化指导 （2）片区的经营支持 （3）江苏各公司发展的重点： 全年销量的30% 七八九月份实现量利的主要品种 人力投入、设备保证 3、基于产品的支持 技术不断积累——水产原料的评估，养殖模式与品种、水温水质对饵料系数影响的认识和把握 产品渐趋成熟——粉率、溶散度、产品包装的控制与改善 品牌影响力持续扩大——长期质量稳定产生良好的口碑 销售上： 1、打造强有力的鱼料营销团队 具备服务技能——懂鱼、动手能力 具备行销技能——懂人、沟通能力 基本素养——勤奋、吃苦、效率 严格考核，避免滥竽充数 各销售部每年有计划的引进培养相关专业院校的毕业生，培养后备人才 2、品牌区隔、密集开发 合理运用各公司品牌进行区隔 统一终端售价，不互相争抢客户 重点区域，配置人力，密集开发 3、品种、规格简化，提高效率 鲫鱼料重点突破 混养鱼料快速推进，提高市场占有率 4、沿海鲫鱼料药饵与承兑汇票的提前沟通准备 借鉴兄弟片区的做法 湖北微生态扩繁——降低成本 春季宣传造势——高密度、多方式 树