第六章组织购买者行为及组织市场分析s2lvrh.pptVIP

第六章组织购买者行为及组织市场分析 * Problem 1 组织市场 * 一、组织市场的概念 组织市场：是以指工商企业为从事生产、销售服务等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 或是以组织为单位的购买者所构成的市场。是相对消费者市场而言 组织市场包括： 1、生产者市场（1、2、3产业） 2、中间商市场 3、非营利组织市场 4、政府市场 * 二、组织市场的基本购买特征： 购买者数量少； 购买规模大(数量与金额)； 购买者相对较为集中（地理性）；晋江皮革 购买需求属派生需求； 购买需求缺乏弹性； 购买需求有波动性；（加速原理） 购买行为具有专业性和复杂性 购买过程复杂,时间长 购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系 * 三、组织市场的购买对象 1、生产设备（厂房设备，机床…） 2、附属设备（电动工具；五金工具…） 3、原材料及加工的半成品（棉纱；铝锭…） 4、零部件（CPU，主板，仪表…） 5、消耗品（生产消耗：砂轮；锯条；电焊条。办公消耗：各种办公耗材…） 6、服务产品（咨询；软件；调查报告等…） * Problem ２ 生产者市场的购买行为 * 一、生产者市场的购买 决策过程： * 新购 涉及营销决策 调整重购 1、购买的主要类型 直接重购 * 2、