快消品营销系列--经销商拜访.ppt

经销商拜访 如何进行经销商拜访 如何有效拜访 现在，销售人员往往分管几个地 区、一个省甚至几个省，每个月要走 访大量的经销商，对每个经销商拜访 的时间很短。在有限的时间内，销售 人员应如何拜访，才有助于销售业绩 的提升呢？ 内 容 一、拜访的五大任务 二、拜访基本流程结构 三、八步拜访法 一、拜访的五大任务 没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话： 上月卖了多少货？ 这个月能回多少款？ 下个月能再进多少货？ 这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。 一、拜访的五大任务 销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面 1、销售产品 这是拜访的经销商的主要任务 2、市场维护 没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场稳定。 3、建设客情 销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。 4、信息收集 销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态 5、指导经销商 帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。 二、拜访的基本流程结构 1、访前准备 2、接触阶段 3、探询阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进 三、八步拜访法 （一）、访前准备 失败的准备就是准备着失败！！ 为什么要准备？ A、容易引起经销商的注意和兴趣 B、使销售说明更直观、简洁和专业 C、预防介绍时出现遗漏 D、提高拜访效率 E、提高缔结率 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 1、掌握资源 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？ 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 2、今后几天工作的计划、安排 销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理安排时间；出发前应该提起约定拜访对象，以提高拜访效率 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 3、明确拜访目标 销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去做，才能实现目标？ 经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标 销售目标包括： A、要求老经销商增加订货量或品种； B、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品； C、介绍新产品；要求新经销商下订单。 行政目标包括： A、收回帐款 B、处理投诉 C、传达政策 D、客情维护等 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作（3、明确拜访目标） 常见的拜访目的 ①介绍新产品； ②推广新活动； ③建立（保持）友谊； ④催款和促成进货 ⑤查库存； ⑥了解竞争品牌； ⑦疏通关系（渠道） ⑧兑现奖品或提成 ⑨检查终端促销活动规范性； ⑩售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货） 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 4、行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。 反省内容: ①上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ ②未完成的任务是否跟踪处理了？ ③以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否补救? 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 5、了解经销商情况 了解经销商哪些情况？ ①了解经销商销售情况 只有充分了解经