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基于行为视角灰色采购行为研究 　　摘 要：在企业中，采购作为能够直接影响企业利润的物流部分，越来越受到重视。然而，采购过程中产生的灰色利润，使得采购人员不顾企业利益，违反采购规则，做出不道德的采购行为。?购人员作为执行采购职能的主体，对于保证采购质量、提高采购效率起着至关重要的作用。本文基于行为视角，结合管理学、组织行为学、行为经济学、心理学等学科思想，分析影响采购人员做出灰色采购行为的关键因素。 　　关键词：灰色采购；行为视角；风险 　　中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 04-0000-02 　　一、引言 　　采购业务是企业以支付货币资金或形成负债为代价，换取生产经营所需物资的活动，是企业生产经营中不可缺少的重要组成部分[1]。企业的采购部门在企业的各部门中处于一个特殊的位置。由于他是与供应商直接对话的部门，掌握着选择供应商权利，采购人员往往都是供应商极力拉拢的人员。供应商为了得到订单，有时会给予采购人员部分好处，这种通过不正当的手段获得的收入，我们称之为“灰色收入”。由于采购人员的违规采购行为，可能导致企业并未选择最合理的供应商，而付出更多的资金用来采购原材料，甚至有可能采购的原材料无法得到质量保证。因此，研究采购人员的做出灰色采购行为的诱因，具有重要意义。 　　二、影响采购人员行为的因素分析 　　在采购行为中，人是主体，作为采购行为的实施者，采购人员的主观行为决定了他是否会采用不道德的采购行为来获取灰色收入。人作为社会人而非经济人，社会学中所指的行为，是人类在受到各种外界环境的刺激下，包括社会文化、社会规则以及周围人的价值观念的影响下，所作出的一系列反应以及态度。而心理学中将人的行为分为四个方面[2]，其中一个是态度――它是一种心理倾向，是指个体依据自己的价值观和价值观体系对某一对象所持有的评价和行为倾向。可知，在作出采购行为的过程中，采购人员要受到来自多个方面的影响，因此采购人员做出灰色采购的诱因也有多个方面，而最终决定人的行为的是人自身的对某一行为的态度。态度决定行为。态度并不是先天形成的，而是后天个体在社会化的过程中通过与他人、群体的相互作用，以及社会环境的不断影响而逐步形成的。具体到本文，影响采购人员态度的因素有：采购环境、个人认知、企业激励、企业监督、个人特性等五个方面。 　　（一）采购环境对于采购人员行为的影响 　　人所处的环境对人的行为具有很大影响。环境并不是指简单的自然环境，同时也指人与人在认知、行为上相互作用形成的社会环境[3]。斯金纳认为，个体的行为看似源于内部的驱力，但追本溯源，均来自于有机体外部的环境[4]。而这里的外部环境我们可以认为是企业的政策以及采购部门以内员工之间的影响。 　　在企业的采购部门内部，一般会有多个采购人员，这些员工之间彼此存在联系。人是社会性动物，任何人都害怕自己成为组织中的异类，人们会通过其他人的一些行为反馈从而强化自己在某方面行动的动机[5]。因此，采购部门内部，员工对于灰色采购的态度将直接影响新员工的态度。如果采购部门道德认知水平较高，能够摆正心态，拒绝灰色采购，那么新员工也会按照规定进行采购行为；反之，则会“随大流”，做出损害企业利益的行为。 　　（二）企业采购人员对于灰色采购的认知水平 　　在相似的情形下，不同的人对同一个行为常常会有不同的道德判断和行为决策，这取决于人们的道德认知发展水平[6-7]。人的认知总是从无到有，由浅入深。这与一个人的成长经历、教育背景、家庭环境有密切关系。具体到采购行业，采购人员的认知偏差受其年龄、性别、采购经验、文化程度以及个性等的影响。人的道德认知可分为三个阶段：前道德惯例阶段、道德惯例阶段和道德原则阶段。在第一个阶段，人总是按照直接的物资利益来判断一个行为的好坏；在第二个阶段，人开始根据社会秩序、规则和他人的期望来做出道德判断；在第三个阶段，一个人则根据自己的道德原则做出道德判断和决策而不受他人或权威观点的左右。人们的道德认知水平倾向于从前道德惯例阶段一步一步向道德原则阶段发展，伴随这种发展，人们的道德判断和决策受外部因素的影响会越来越小。这种道德认知的偏差会直接影响采购人员在采购过程中会不会采购不道德的采购行为，如果采购人员的道德认知还处于第一或者第二阶段，那么极易在采购过程中产生灰色采购行为。 　　（三）企业激励机制对于采购行为的影响 　　激励一直是管理学领域长盛不衰的研究主题。管理学中认为，人的有目的的行为都是出于对某种需要的追求，这种需求导致人产生做出某种行为的动机，未得到的需要是产生激励的起点，进而导致某种行为[8]。激励通过某些外部刺激使人产生某种强烈的需求，进而产生获得此项需求的动机，同时产生一股内在动力，朝向所期望的目标努力，当目标完成，需求得到满足，进而需求感