幼儿园：筹规划：幼儿园企业经营策略.docVIP

幼儿园企业经营策略 一、市场营销?????? 1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合?????? 产品——向目标消费者提供的“教育产品或教学服务?????? 价格——学生选择入读获得教育与教学服务必须支付的金额?????? 通路——教育理念或教学产品到达目标客户（由于教育行业的特殊性接受产品的是小孩子，购买产品的是家长，所以客户是双向的）手中进行的教学模式?????? 推广——如何说服目标客户选择你的教育机构或教育产品的所有活动二、普通的产品企业与教育企业经营中的区别?????? 1、普通企业????? ?推销过程：起点（工厂）——关注点（产品）——手段（销售）——结果（通过销售量而盈利）?????? 2、教育企业????? 经营过程：起点（目标市场）——关注点（家长期望）——手段（教学质量）——结果（满足期望而获利）??三、教育产品（营销组合打造的第1 个P）（一）产品价值?????????? 1、核心价值（产品本身直接表现功能）——教学品质?????????? 如：蒙氏教育——操作能力?????????? 2、有形价值（产品相关价值）——教育环境、价格、品种、名称与标志、。?????????? 如：蒙氏教育——五觉环境、高价、触觉教育、蒙老师标志?????????? 为实现五觉教育环境，家长需要购买光盘、世界经典名书、名画?????????? 3、附加价值（产品综合感受）——附加效果、完善服务、忠诚度、商誉、品牌、人员素质、体验。????????? 如：蒙氏教育——早教基础、自信、自由而自律，家庭配合，国际品牌，老师专业?????????????????? 0——3岁教育是蒙氏教育的基础，在幼儿园开办早教，不仅市场潜力大，而且是对家长负责任的教育使命?（二）幼儿教育产品种类??????????? 1、国内传统幼儿教育科目：语言、数学、自然、社会健康、美术??????????? 2、国外主要教育品牌：蒙氏教育、奥尔夫音乐、感觉统合、福禄贝尔、瑞吉欧、皮亚杰、维果茨基??????????? 3、主要特色课程：经典诵读、珠心算、手指快算、书法、美术、舞蹈等?（三） 增加产品需求的九种方法?现有产品兴趣班益智玩具和“五觉”产品现有客户向现有的客户推销其它主产品（市场渗透）课余优势强项练习、提高提供可吸引现有顾客的新产品（新产品发展），如标准网上的“五觉”产品新区城客户创办新的连锁园或加盟园（地理性扩张向新的地理性市场提供技术支持为新的地理区域中的潜在客户提供“五觉”产品新客户类型向新的顾客提供入园时用的标准产品：如床上用品、园服向新的顾客类型提供优势强项练习、提高提供新产品以推销给新的顾客类型（多元化）?思考：1、实现产品核心价值后，如何在产品的有形价值和附加价值上增加家长的反复消费能力？?????????? ?2、如何利用家长资源，增加幼儿园的收入？四、幼儿园收费定价（产品组合第二个P）1、常用五种定价法????? 成本加成定价法，即成本+利润????? 目标利润定价法，即确定目标产品的利润。????? 需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本。????? 竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。????? 成长定价法2、优势教育赢利模式使用目标利润定价法：设定需要赢利的目标，把赢利目标加入边际成本，重新确定新的收费标准的方法。??思考：结果导向管理为什么是幼儿园赢利目标实现的最完整的管理体系？五、教学模式通路（营销组合的第三个P）产品分销通路模式（分销渠道是教学模式从老师向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。）（一）教学通路产品有两种：一是公共产品，二是专利技术产品1、公共教学模式及通路（教学模式怎样在学生中受用，在家长中感受）????? ①免费体格和智商测评——学生：建立优势档案????? ②优势课堂授课模式——学生：潜能授课法??????③成果分享——家长：效果见证????? ④讲座或家长会——家长：企业文化传播????? ⑤VIP家长俱乐部——家长：聚焦、专注????? ⑥优势比赛——学生：效果表现????? ⑦公开课——学生和家长：优势课验证2、专利技术教学模式及通路????? ①蒙氏教育（意大利）——高端学生：强调实践????? ②奥尔夫音乐（德国）——音乐启蒙学生：参与其中???? ?③感觉统合——感觉不统合的学生：运动调节????? ④福禄贝尔（德国）——宗教儿童：宗教教育???? ?⑤瑞吉欧（意大利）——亲子教育：父母参与????? ⑥皮亚杰（瑞士）——完整的人生：智慧训练???? ?⑦维果茨基（苏联）——社会环境和教育对个体发展的影响?（二）通路管理方法??????? ①优势测评管理????????②优势考评系统????????③VIP家长跟踪、活动??