瑞典金宝透析机在河北省营销策略.docVIP

瑞典金宝透析机在河北省的营销策略瑞典金宝公司是全球血液净化技术领域的领先者，全球肾护理系列产品和技术服务的最大供货商之一，金宝血透机是公司的主要产品之一。瑞典金宝在国内血透市场占有30%的份额，处于第二位的水平，而在一些大型城市(如北京、上海、广州等地)，瑞典金宝透析机可以占到40一50%的份额，但是在河北血透市场，其市场份额却低于10%。具体表现在两个方面:一是和金宝在全国其它地方所占有的市场份额相比是较低的，金宝公司在全国的市场份额是20一30%，二是和主要竞争对手相比市场份额也是较低的。统计数据表明，目前费森尤斯是河北市场最大的血透机供应商，截至至2005年底，费森尤斯占据的河北市场份额为40%，相比之下，金宝公司只有14%的市场份额。这种比例会导致公司给客户的信心不足，担心售后服务没有保障，甚至有客户怀疑金宝公司是否还在河北市场继续销售血透机，结果导致客户在准备购买血透机时不会考虑金宝公司的血透机。分析导致金宝公司血透机市场份额下滑的主要原因有:(l)金宝公司没有专门负责河北市场的销售人员。只是由负责北京地区的销售人员兼顾河北市场。这和主要竞争对手相比有较大的区别。据了解，主要竞争对手费森尤斯在河北市场有两个专职的销售人员，分别负责河北的北部和南部地区，同时有专业的产品专员和工程师负责河北地区的产品管理。其它的竞争对手也都有专职的销售人员负责河北市场。显然，这种状况的结果就