第二章 商务谈判一般程序课件 .ppt

第二章 商务谈判的一般程序 大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容，这6个阶段分别是：准备——谈判者需要确定要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战略——各方都要决定采取什么样的战略和策略；开局——双方都要提出各自的要求或主张；相互了解——谈判者总是要为自己的立场辩护，并试图弄清对方的立场；讨价还价——各方都试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾——双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈判。 第一节 商务谈判的前期准备 商务谈判的前期准备工作，是商务谈判程序中极为重要的环节，在这一环节中，包含着非常重要的工作内容，而且每项工作环环紧扣，每一项工作完成的好坏，都对下一环节工作的进展产生相当大的影响。 一、市场调查，深入细致 为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。比如，我方“必须达到”的目标是什么？“可能达到”的目标是什么？“希望达到”的目标是什么？在你确定己方目标范围的过程中，你还应考虑：“自己最关心的是什么”？在这场谈判中“最有可能失去什么”？判断这场“谈判成功”的标准是什么？“如果我方没有达到目标，是否重开谈判”？凡属此类的问题，都需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案，其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始时才能取得。 1.谈判客观标准调研(1) 在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性质的规则和经实践证明切实