区域市场的有效布局与店铺分级管理( 55页).ppt

第四章：区域市场店铺的分级管理 * 第一节：店铺分级管理的目的？？ * 目的一： 在营销管理中有效的实施单店管理， 不断促进各级店铺的销售能力！ * 目的二： 有效的诊断和评价各地区（分公司） 店铺的管理和运营水平 * 目的三： 及时发现优秀的A级店铺 及时总结成功经验和运营模式 及时推广 * 目的四： 发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升 * 目的五： 及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失 * 目的六： 在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜 重点打造、培育核心店铺 * 宁可锦上添花  不做雪中送炭 * 目的七： 由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角 * 第二节：店铺分级的三种基本方法 * A B C类客户评估方法 销售业绩评估 发展策略评估 综合比评估 * 营销策略评估 A，重点城市 B，一线城市 二线有潜力城市 C，二线城市 三、四线 * ——案例分析 三流店铺的市场作用 * 北京赛特商圈图—— 转盘 赛特购物 中心 赛特大厦 北京 宾利 华侨村 北广传媒 友谊商城 国际大厦 赛特饭店 商务楼 * 销售业绩评估 销售排名 1 2 3 4 . . . 100 20% A 60% B 20% C * 各店铺销售 计划 (a) 店铺 % 人民币 100 225,000 05 30 67,000 07 50 112,500 11 20 45,000 总额 完成 人民币 % 78,000 33.0 112,000 47.5 46,000 19.5 234,000 100.0 * 分级管理 日均销售 年 销 售 （参考） 日均纯利 备 注 A 3500元 以上 126万 250元以上 重点支持 B 2500— 3500元 90万以上 175元以上 重点支持 C 1500— 2500元 54万以上 135元以上 辅导改善 D 1000— 1500元 36万以上 110元以上 优化调整 F 1000元 以下 36万以下 110元以下 特别处理 * 所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。 25% 所在市场发展潜力及发展空间 15% 业绩情况 是否突出、是否平稳 20% 经营实力 资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、 市场拓展能力 20% 对本品牌经营的投入程度 该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入 10% 对品牌的忠诚度 10% 总 分 综合比评估： 评分 比重 * 第三节：店铺分级管理的核心重点 * 通过对数据和市场状况进行分析 建立市场动态分类的更新方案 设计市场战略分类方法并将其功能化 服务项目和服务资源进行分析、整合 建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。 * 终端店铺分级的优点 * 1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营销率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险 4.规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存 * 你的未来在你的手中！ * * * * * 区域市场的有效布局与店铺分级管理 * 顾问介绍——宋智广先生 留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理 曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安.姬奥中 国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。 曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员 现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。 * 我们头脑风暴一下！！！ * 从事零售，你最害怕什么？？ * 第一章：观念的力量 * 观念的影响 ——有知识你不一定成功 没有方法你不可能成功！ 成功=正确的观念+正确的方法 * 加盟商变被动为主动的方法 ——学会两个合作 竞争环境下的发展与空间 ——对竞争的正确理解 ——快速占领市场的重要性 * 了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？？ * 品牌(店铺) 发展四个阶段： ？？ ？？ ？？ ？？ * 终端的信息收集与分析 市场情报的收集与分析 信息管理与渠道管理的关系 * 第二章：加强对于区域市场的认识与评估 * 区域市场对品牌公司的重要作用 了解你的市场——利用数字计算市场占有率 * * 我们来算算！！ * 区域市场评估的基本方法 * 从品牌建