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正泰低压电器产品开拓吉林市场的营销策略 第2章正泰低压电器产品吉林市场开拓现状与问题 2.1正泰公司及其低压电器产品业务简介 1984年7月，正泰集团股份有限公司（简称“正泰”）正式成立。经过几十 年的发展，现在已经成为一个辖有八大专业公司的集团企业，产品远销国内外。 目前，国内的销售中心已经高达2000多家，并且还有40多家的销售机构设立 在世界各地。正泰集团的产品涉及多个产业，覆盖率比较高，特别是在高低压 电器、输配电设备、仪器仪表、建筑电器等方面，取得了一定的成就，产品销 往70多个国家和地区。正泰集团逐渐成为我国电气行业的龙头企业，产品被认 定为中国名牌产品，而“正泰”商标也被认定为中国驰名商标。 1997年8月，浙江正泰电器股份有限公司投资成立，是正泰集团核心控股 子公司，也是我国生产低压电器的最大企业，在行业中处于领先地位，目前公 司专业从事的产品已经高达100多个系列，承担着1万多种规格的低压电器产 品研发、生产和销售。在不断地发展过程中，市场份额得到拓宽，取得了较为 丰厚的经济利益，推动了当地经济的发展，获得了一系列的殊荣。2010年1月 21日，公司在上海证券交易所成功上市，市值300亿元人名币。正泰电器股份 有限公司及其主营业务如图2.1所示。 正泰电器之所以能够得到有效发展，就是始终坚持自主创新，当前已经拥 有了一系列自主知识产权，生产技术和产品质量已经达到了国际先进标准的电 器产品。在国家八五、九五、十五等中，承担了国家重点项目科技攻关， 仅国内外专利就高达数百个。在世界经济一体化的今天，企业把发展目标定向 国际化，并制定了产业化的发展战略，大胆地利用科技创新和管理创新，不断 地丰富产品类型，逐渐满足国内高中低端各类市场需求，占据了国内大部分的 市场份额，并且逐步向全球扩展。正泰电器已经成为国内一流的低压电器品牌， 并在世界电器行业占有举足轻重的地位。 2.2正泰低压电器产品吉林市场开拓现状 上世纪90年代初，随着我国改革开放地不断推进，温州柳市镇成为全国低 压电器的聚集地，整个镇都在从事低压电器的生产和销售相关产业，每年有数 万名经销商到各地进行直销，柳市镇人带着自己的产品，踏过千山万水，走遍 全国各地，正泰在吉林的市场即是这样开发出来的。 吉林省作为一个经济发展一般地区，在工业建设方面步伐较慢，传统农业 在经济中占很大比例，缺少大型企业，只有长春汽车工业已经形成了规模，其 他行业几乎没有形成产业集群，在很长一段时间内，生产商和经销商都没有看 好这个市场，吉林市场的受重视程度也就不高了。 目前，正泰在吉林有8家一级经销商，主要是长春2家，吉林2家，四平1 家，辽源1家，通化1家和白山1家等，其中长春2家经销商年销售额在11000 万元，吉林2家经销商销售额在2000万元，整体销售额约在15000万元左右。 吉林市场的销售管理归属东北办事处，办公机构设置在沈阳，派驻吉林2名分 销业务人员、1名行业用户业务人员和1名售后工程师。主要销售是通过经销商9 的渠道，公司派出人员配置不足，缺少足够的市场营销活动和系统的推广工作。 正泰在中国已经建立了完善的营销体系，但是营销工作在吉林并没有全面 展开，基本上采取以分销为主的营销模式，没有配备充足的业务人员开展各行 业直销工作，与客户的交流主要在技术支持和商务活动方面。吉林区域业务人 员考核更多是在整体渠道指标的完成，公司销售政策的宣贯和一些市场宣传活 动的开展。 在产品方面，公司主推的是旗下经济型系列，也是企业产品线中技术最成 熟和销量最大的部分。这部分产品，规格系列全，性价比高，能够在全国市场 进行推广，有利于打开销售渠道，快速占领市场。 在价格方面，公司在全国有统一的销售价格，投放吉林市场的产品并不单 独定价，对于一些大型项目，参与时面临的竞争非常激烈，这里可以根据项目 信息和行业对手情况进行判断，向公司申请一定的折扣。 由于早期牢牢抓住了渠道销售，做好了产品质量、定价和配送服务，业绩 一直是逐年上升。2008年到2011年的五年，正泰低压电器产品在吉林的销售量 分别为6000万元、7300万元、8800万元和10700万元，每年的销售额都以20% 上的速度在增长，远远领先了整个行业的增长速度。但是在2012年到2014年 的三年，每年销售增长率约只有6%左右，市场日趋饱和，销售增长乏力。 2.3正泰低压电器产品吉林市场开拓面临的困境与原因分析 综合看这几年低压产品在吉林的市场表现，订单的分布并不科学，主要问 题体现在：销售订单太过集中于分销渠道，品牌宣传效果一般，利润情况并不 理想。当前吉林区域并没有出现购买力非常强的优势客户，在市政与汽车等吉 林重点行业应用较少，主要应用于一般房地产建设。 低压电器产品的销售过程中，存在着四个必不可少的中间环节：经销商、