教育培训行业市场推广方案招生策划之电话招生技巧.DOC

专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传 教育培训行业市场推广方案：招生策划之电话招生技巧 招生前准备事项 准备一： 搜集学生名单： 1.由办活动中搜集（例如：特色展、拜年活动、招生活动……等）2.市场街头问卷调查3.由学生家长介绍 4.专业渠道收集、购买 ＊准备园所招生介绍夹任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品，包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前，一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据，可以先将招生介绍夹准备在旁边。一般招生介绍夹内容包含：园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收据等。列出园所的特色与家长需求分析表： 现在家长在众多幼儿园中，要不要选择你这家园所，就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做招生前，必须先列出园所特色与家长需求分析表，练习将园所的特色与家长需求（购买动机）做结合。教师如果经常练习这样的转换模式，将可以在招生时成功地吸引家长注意！《范例》园所特色多元教学评鉴绩优英语教学每日做好消毒工作设计开场白脚本： 家长需求（动机）孩子透过多元化学习，可以从小培养各种能力质量有一定的保障比较可以放心让孩子在英语环境下，自然培养外语能力，让孩子赢在起跑点孩子在卫生的环境中，较不会感染肠病毒等疾病面对面营销方式的黄金时间是前15至六上午或下午，你哪个时间有空？希望你带着可爱的宝宝来我们的学校参观！」缘故介绍法：老师：「林小姐你好，我是○○幼儿园的○老师，您的好朋友李芸芸小姐，请我打电话给你，因为她的小朋友在我们学校就读，而且他非常满意我们的教学质量，所以，我想你的宝宝如果来我们园也会让您很放心，不知道这个星期六的上午或下午，您哪一个时间有空？可以带着您的宝宝来参观我们幼儿园？」 市调式介绍法老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为我们幼稚园正在为3~6岁的孩子做一个发展研究，必须做一份调查报告。我们知道您府上有个可爱的宝宝，如果你现在不忙的话，可以向你请教几个问题吗？」 角色演练电话招生事前的演练是非常重要。重复的演练可以避免正式打电话时被客户的问题问的手足无措，也可以使整个对谈过程保持流畅。演练的内容包含：园所特色的说明、家长常问问题、教养小技巧、如何开头、如何结尾等，都要事先反复练习。可由参与教师之间轮流扮演家长角色，相互提问和回答演练，才不会因为信心不足而词不达意或答非所问，反而让家长对园所产生负面的印象。 准备二： 清理桌面： 将桌面清理干净，将需要用到的客户数据、招生数据夹、话术脚本、文书工具等必须用的东西摆在手边，其余不需要用到的东西则放在较远的地方。接待家长时保持桌面整齐干净，一方面可以轻易找到要用的数据节省时间，一方面可以使思绪平稳。＊清理情绪接待家长之前一定要将思绪保持清晰，尤其千万不能将私人的负面情绪带进来。必须集中注意力将心思放在电访工作上，如此才可以有足够的应变力对抗每个客户不同的状况！＊面带微笑微笑时所发出的声音与面容严肃时所发出的声音有很大的不同。当你在微笑时，说话的语气也会带着笑容、显得柔和而有温度，让对方愿意亲近且愿意倾听你的介绍。所以在接待家长时请先微笑，同时也可以舒缓紧张的气氛！电话招生技巧电话招生的主要目的包含：邀约家长参加招生活动、邀约家长到园参观、邀约家长让孩子到园试读等。次要目的包含：探寻家长详细资料（家中有几个孩子、孩子主要照顾者等）、了解家长需求（为何没将孩子送到幼儿园、想选择什么样的幼儿园等）。请记住，一通有效率的电话，就算没有达成主要目的，也要达成次要目的。电话招生步骤接通负责孩子教育之家长开场白擅用问句推销园所优点及对家长利益点成交--邀请来园参观（试读）反对意见处理后续追踪及建档整理＊探寻真正负责孩子教育之家长电话营销步骤里找对买主是很重要的第一步。要说服家长来参观园所或让孩子来学校试读的第一步，就是要先找出谁是这个家庭里头做主的人（对孩子的教育有决定权），这个人有可能是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶，也有可能是阿姨。老师打电话时一定要先找出这个关键点，才能展开后面的招生步骤。不然，介绍了半天才发现对方无权做主，又要重新询问一次，浪费时间！开场白：请参考接待家长前准备事项： 擅用问句询问技巧，有效询问技巧不但可以确定你的谈话对象是否正确，而且可以探问对专注于教育培训行业招生推广，十余年策划经验，30多家教育培训行业招生指定合作商，专注于招生策划，招生推广，招生宣传 方的需求点在哪里，趁机切入你所要介绍的主题。当然询问技巧更可以进一步了解客户。透过问句方式