基于数据挖掘组建VIP俱乐部营销策略探讨.docVIP

基于数据挖掘组建VIP俱乐部营销策略的探讨——携程旅行网“VIP俱乐部”营销实证研究摘要旅游业在我国发展前景看好，但其市场竞争也日趋激烈。在传统旅游企业方面，由于旅行社的行业壁垒较低，进入行业较为容易。而且启动资金也不多，几十万元就可以注册一个国际旅行社。近年来，大大小小的旅行社如雨后春笋般涌现。根据2004年底的统计数据，我国已有大中小型旅行社1．4万余家，且旅行社数量正以每年lO％的速度递增。在旅游网方面，目前国内发布旅游资讯的网站已超过5000家，其中专业性质的大型旅游网站也有300家之多。如此多的市场主体，使得旅游业的竞争日趋白热化。同时，随着2006年中国旅游市场对外全面开放的最后期限的到来，我国的旅游企业还将直接面对强大的国外旅游企业的竞争。在日趋激烈的市场竞争中，旅游企业要保持自身的市场地位并发展壮大，就必须以顾客为导向，与顾客搞好关系，开发出个性化的产品。本文所研究之v口俱乐部，『F是在这种前提下所产生的构想。研究者期望通过vIP俱乐部建设来维持并加深旅游网站与顾客之间的联系，增强顾客的忠诚度。本研究以携程旅行网现有客户为研究对象。截止2005年9月底，携程旅行网拥有超过l，500，000的有效客户(购买过携程的旅行服务)，其中商务客户和休闲客户分别占75％和25％。本研究将通过对携程旅行网现有客户的消费行为进行分析，来探讨vIP俱乐部的营销策略。具体为：一是通过对