笛友会2016年第12次分享史上第二实在营销入门课.pptVIP

微博账号：吴寒笛Hansen 知乎账号：吴寒笛 答疑环节（半小时） 微信公众号：吴寒笛可爱多 微信公众号：吴寒笛可爱多 史上第二实在的营销入门课 by 吴寒笛 20：00-21:30 目录 1.营销概论 2.三大基础理论介绍 3.做好营销的关键点 4.怎样学习营销知识 1.营销概论 关于营销的三大哲学命题 是什么：营销是什么？ 为什么：为什么要营销？ 怎么样：怎样营销？ 1.营销概论 营销到底是什么？ 1.营销概论 最粗浅的定义：卖东西的方法。学术定义：选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门科学和艺术（by 菲利普科特勒）执行层面的定义：大声讲故事（内容+渠道） 绝对定义并不重要，重要的是学会从不同的角度去解构同一概念，让它为我所用 1.营销概论 为什么要营销？营销的终极目的是赚钱 具体的实际目的可分为： 增加顾客量 提高品牌知名度 增加顾客复购率 提高单个顾客利润… 1.营销概论 怎样营销？模仿+创新 营销方法千千万，有用即真理。但具体到执行层面，唯有两条：模仿别人已有的成功做法，或者根据自己的具体情况进行创新 2.三大理论介绍 STP理论 4P理论 CRM理论 2.三大理论介绍 STP理论S:市场细分（Segmentation） T:目标市场选择（Targeting）P:市场定位（Positioning） 2.三大理论介绍 STP理论S（市场细分）：根据人群特征（年龄、性别、收入）、购买动机等要素，拆分市场，将其拆分成多个细分市场 T（目标市场选择）：根据资源匹配度、市场容量大小、竞争激烈程度，选定你想要占据的目标市场P（市场定位）：确定你想要传递给消费者的印象，通过营销包装，将定位植入消费者脑海 例：手机 2.三大理论介绍 4P理论 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 2.三大理论介绍 4P理论中的产品、价格、渠道、促销的营销元素组合，是根据STP中制定的市场定位来设计的，不是随便拍脑袋想出来的。 2.三大理论介绍 4P理论 产品（product）：包装、设计、质量、市场响应… 价格（price）：高端、中端还是低端… 渠道（place）：线上、线下… 促销（promotion）：红包、抽奖、打折… 2.三大理论介绍 CRM理论 通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了注：消费者购买产品，只是客户关系的开始，而不是终结（利润点+传播点） 2.三大理论介绍 CRM理论 例： 实体店加个人微信 电商产品附二维码，感谢信 3.做好营销的关键点 读懂人性 代入对方 小白测试 建立数据分析体系 3.做好营销的关键点 读懂人性人群分析（流量来源、敏感点…） 典型用户画像（年龄、学历、经济能力、地区…） 动机分析（购买动机、购买主要障碍、传播动机…） 3.做好营销的关键点 代入对方：代入对方的心理状态、阶级地位、认知过程…参加文章：《吴寒笛：一剑定生死-营销的胜负手到底是哪一招？》 3.做好营销的关键点 小白测试：如果你是一位小白用户 看得懂广告吗？ 会感兴趣吗？ 有足够的动机购买产品吗？ 用了之后会满意度高吗？会传播吗？ 例：360的内部文案纠错 3.做好营销的关键点 数据分析体系：流量数据来源分析 单个用户成本分渠道分析 用户动机分析 客户满意度分析 复购率分析 … 4.怎样学习营销知识 理论学习+实践经验 理论学习：读书、读文章、看行业网站、加入相关社群 实践学习：思考工作生活中遇到的案例，实际问题寻求更好解决方案 4.怎样学习营销知识 推荐书目：《营销管理》《消费者行为学》（*《水平营销》《定位》《毛泽东选集》） 推荐行业网站：广告门 梅花网 36kr 微信公众号：吴寒笛可爱多 微信公众号：吴寒笛可爱多