电子商务概论实践(客户关系管理).docx

专题小论文题目：电子商务概论——客户关系管理院 别专 业电子商务年 级二年级学 生学 号指导教师二〇一四年四月客户关系管理摘要：从客户关系/thesis/List_4.html管理的概念出发，联系当前实际，分析了/thesis/List_68.html企业客户服务水平在/thesis/List_67.html电子商务时代增强/thesis/List_68.html企业的竞争力方面发挥着的重要作用。关键词：客户关系/thesis/List_4.html管理?；/thesis/List_67.html电子商务；?因特网?目录一、?客户关系管理的概念……………………………………………………3二、在电子商务时代客户关系管理的新特点………………………………3三、客户关系管理带给企业的主要优势……………………………………3四、电子商务发展中的客户关系管理实施?…………………………………4五、结语………………………………………………………………………6参考文献………………………………………………………………………7一、?客户关系管理的概念客户关系管理实际上并不是一个新生事物，早在20世纪80年代，自动销售系统SFA(Sale Force Automation)和电话、/thesis/List_17.html计算机集成系统(CTI Computer Telephony Integration )就已经在国外的企业中广泛/thesis/List_127.html应用。SFA系统可以帮助企业管理销售定额计算销售人员的提成，预测利润，协调销售人员的活动；CTI系统可以为客户提供800电话服务，通过自动菜单选择和交互式语音反馈，让用户很快地与专业电话服务人员通话，记录交谈数据。 客户关系管理（Customer Relationship Management CRM）就是对客户关系进行管理的一种思想和技术，换句话说，客户关系管理是一种以客户为中心的经营理念，它借助于信息技术在企业的市场、销售、技术支持、客户关系管理等各个环节的/thesis/List_127.html应用，以改善和增进企业与客户的关系，实现以更优质、更快捷、更富个性化的服务保持和吸引更多客户的目标，并通过全面优化面向客户的业务流程使保留老客户和获取新客户的成本达到最低化，最终使企业的市场适应能力和竞争实力有一个质的提高。二、在电子商务时代客户关系管理的新特点在传统条件下实现客户关系管理有较大的局限性，主要表现在客户信息的分散性以及企业内部各部门业务运作的独立性，基于因特网的客户关系管理是一个完整的收集、分析、开发和利用各种客户资源的系统，它的新特点有：（1）集中了企业内部原来分散的各种客户数据形成了正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享;（2）客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息；（3）客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与企业联系都能得到满意的答复，因为在企业内部的信息处理是高度集成的；（4）客户与/thesis/List_44.html公司交往的各种信息都能字对方的客户数据库中得到体现，能最大限度地满足客户个性化的需求；（5）/thesis/List_44.html公司可以充分利用客户关系管理系统，可以准确判断客户的需求特性，以便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度。三、客户关系管理带给企业的主要优势（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，客户关系管理使销售和/thesis/List_51.html营销过程自动化，大大降低了销售费用和/thesis/List_51.html营销费用。并且，由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。在增加收入方面，由于客户关系管理过程中掌握了大量的客户信息，可以通过数据挖掘技术，发现客户的潜在需求，实现交叉销售，可带来额外的新收入来源。并且，由于采用了客户关系管理，可以更家密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失。（2）提高业务运作效率。由于信息技术的应用，实现了企业内部范围内的信息共享，使业务流程处理的自动化程度大大提高，从而使用业务处理的时间大大缩短，员工的工作也将得到简化，使企业内外的各项业务得到有效的运转，保证客户以最少的时间，最快的速度得到满意的服务。所以，实施客户关系管理可以节省企业产品生产、销售的周期，降低原/thesis/List_122.html材料和产品的库存，对提高企业的/thesis/List_1.html经济效益大有帮助。 （3）保留客户，提高客户忠诚度。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，企业的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需求，向每一位客户提供一对一的产品和服务，而且