业务代表快乐的一天含拜访八步骤.ppt

业务代表快乐的一天 陈乐 青岛啤酒管理学院 业务代表快乐的一天 1.办事处时间 参加办事处晨会 准备当日工作 1.办事处时间 1.1晨会之前 领取促销品、领取生动化布置道具、提交终端修改信息、提交终端促销协议、填写日工作推进表昨日总结项以及今日计划项、上交日工作记录表。 1.办事处时间 1.2晨会 晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队 晨会的流程： 会前口号→督察汇报→业代汇报→点评与反馈→奖罚宣布→绩效辅导→信息发布→结束口号 1.办事处时间 会前口号 目的：振奋精神，鼓舞士气; 要求：简单整齐、响亮有激情。 1.办事处时间 督察汇报： 市场督察汇报昨日督察情况及奖罚结果，内容包括督察线路、督察内容、发现的问题与机会、奖罚结果等。 1.办事处时间 业代汇报： 每名业代按照昨日计划目标、昨日实际达成和今日计划目标的流程进行汇报，并反馈市场信息、遇到的困难及解决建议等。 要求：起立汇报，站姿端正，手执报表，声音洪亮，逐字朗读。 1.办事处时间 点评和反馈： 对业代汇报的昨日达成和今日计划进行点评。 要求：目标达成好的业代，做经验分享；昨日计划达成最差的业代，做重点分析并做工作承诺。 1.办事处时间 奖罚宣布： 根据区域情况结合公司阶段目标，确定考核项目和激励方式后执行并记录公示。 要求：对未完成目标且排名最后或违反相关规定的部分业务人员应进行处罚；对符合奖励条件的业代给予精神鼓励与物质奖励。 1.办事处时间 绩效辅导: 根据协同拜访和晨会上发现的问题，对业务代表进行简要培训，发现的工作亮点与大家分享。 学习内容包括但不限于：《业代岗位工作标准手册》、工作通报、OA重要通知、以及其他战略、文化、励志性书刊。 1.办事处时间 信息发布： 传达公司最新政策。 要求：根据市场信息传达相应的解决方略；宣布当天工作的重点和促销信息等。 1.办事处时间 结束口号: 目的：展示面貌、提升士气； 要求：简单整齐、响亮有激情。 业务代表快乐的一天 2.路途时间 建议业务代表与所负责经销商简单沟通办事处最新政策以及市场方略，或者与重点推进终端关键人预约。 业务代表快乐的一天 3.终端拜访时间 3.1终端的定义 终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。 终端是业务代表开展工作的主要对象。终端表现就是销售表现。拥有这类场所，才能真正拥有市场。 3.终端拜访时间 3.终端拜访时间 3.终端拜访时间 3.3有效拜访定义 按照既定拜访计划，与目标关键人沟通提高终端指标，将工作过程及时体现在日工作记录和其它相关报表中，称为有效拜访。 如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。 3.终端拜访时间 有效拜访行为标准： 合理设置拜访目标； 与终端关键人展开有效沟通； 及时记录沟通过程与沟通时间。 3.终端拜访时间 3.4拜访步骤 3.终端拜访时间 第一步：进店前准备 回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的承诺（填写日工作记录表，终端名称、终端地址、关键人姓名、联系电话等）。 准备好POP等生动化布置道具。 3.终端拜访时间 第二步：打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客户异议 。 3.终端拜访时间 第三步：店情查看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。 3.终端拜访时间 第四步：生动化布置推进 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。 3.终端拜访时间 第四步：生动化布置推进 生动化布置标准： 吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间； 展示柜陈列： 3-4层陈列，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低； 3.终端拜访时间 第四步：生动化布置推进 生动化布置标准： 堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱； POP（吸塑画）：张贴整齐，高度在1.4 -1.7米之间； 3.终端拜访时间 第四步：生动化布置推进 生动化布置标准： 摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列； 灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列； 3.终端拜访时间 第五步：拟订单 现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→达成建议订单协议→记录在《拜访记录》中 3.终端拜访时间 第六步：销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端销售等级。 3.终端拜访时间 终端销售等级 3.终端拜访时间 第一阶段：空白终端 达不到有效铺货的终端就是空白终端。 业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效铺货为准。