“关系”就是生产力 —大客户系营销18招之五大方法.docVIP

百发百中的“投名状”——招投标技巧 主讲：崔淼课程背景课程背景 讲座功能 教授观点本课课题深层透视和破解投标管理中面临的诸多问题，系统思考企业发展瓶颈如何突破，系统解析大客户投标的多种路线图及成功法则，为企业未来发展提供策略性新思维！本课程为著名企业学者、著名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理咨询实战历练核心课程之一，凝聚中国南派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具，创研出将投标技巧体系与市场营销实战高效融合的独特“投标技巧营销绩效对称配置学” ，“ 管理效率运筹动力学”。1、通过大量的案例研讨学习，掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；2、学会分析招标和投标双方的心理，提炼实战的投标策略与关系策略；3、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标方案和报价策略；4、学会制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文件；5、学会在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执法力度的加大，规范化的招投标运作是大势所趋,作为投标方，则应该考虑的是如何发挥主观能动性，跳出招标方的控制，合理地利用规则，发挥技巧，来提高投标的中标率。二二、授课风格知名集团企业管理咨询的智慧演绎，千场大型培训的机智锤炼，崔淼老师谈吐幽默，剖析犀利，将理论简洁化、生动化，将实战系统化、形象化；从策略、战术，到动作、案例——全方位为学员拆招解招！专家内行解密，妙语脱口而出，一语道破天机！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，学员在欢笑中学到绝技，在快乐中得到收获与感悟。工作情景体验式、深度咨询式培训，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员潜能并付之实践！三三、授课形式以解决提升大客户投标技巧为核心导向的深度顾问咨询式培训，本讲引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六?三?一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。高级教授深度顾问咨询式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结 ——学问学问，边学边问（现场解答学员问题） ——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得） 说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。四四、讲座对象总经理、销售总监、采购总监、财务总监、项目经理、客户经理及相关项目投标业务人员五五、时间安排两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。六六、讲座大纲第一部分、招投标背景知识及相关法律法规招投标的起源招投标的基本特征招投标的分类涉及招标的各类项目政府采购的诸多规定招投标法介绍政府采购法介绍七部委令的规定 其他相关法律法规招投标电子化趋势案例分析：央视的广告招标会第二部分、项目投标的前期准备工作招标信息的来源与招标方的前期接触项目小组成员的分工项目策划与行动计划量表测试：人际风格类型案例分析：机电产品国际招标的案例案例分析：某著名IT企业的项目投标流程小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划第三部分、怎样阅读和理解招标文件招标公告与招标邀请函资格审查文件投标人须知的阅读理解招标文件中商务部分的阅读重点招标文件中技术规格部分的阅读重点评标方法的阅读理解招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解工程采购案例分析：某局办公信息系统的采购招标书实例分析货物采购案例分析：海关X射线设备采购招标书实例分析第四部分、怎样制定投标方案和制作投标文件项目的可行性研究投标决策竞争策略标前会议与答疑投标文件的编制投标演示PPT的设计制作处理商务部分（重点讲报价技巧）处理技术部分其他相关文件案例分析：鲁布革水电站实战投标分析第五部分、开标、评标与中标开标会议与唱标评标方法的理解与利用投标文件的澄清定标与中标通知书的发出和生效履约保证金问题案例分析：没有“正宗”的专家评审案例分析：评标方法的设计案例分析：某地铁项目的评标办法实例情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现 案例分析：规范的招投标流程案例分析：一组典型的招投标问题案例第六部分、合同签署与履行合同谈判的原则与技巧合同签署与管理合同索赔问题案例分析：一家旅馆的迁移案例分析：固定总价合同的优劣情景演练：一场艰难