市场营销培训课程课件-决胜巅峰－销售精英训练营.pptVIP

你会碰到的三种问题 误解 怀疑 缺点 习惯性问题分析与处理。 练习 销售进阶 了解大脑决策机制 先有判断，再有理由 人脑就是电脑 一次=永远 一点=全部 某个字眼=某种感受 成交是设计出来的 脚本+训练=结果 决胜巅峰 销售精英训练营 主讲：张伟奇 销售的认识 销售： 尽力使别人接受。 没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意 学卖先学买 消费者是怎么购买的？ 需求明确 信息收集 产品比较 购买承诺 购买的三个关键 价值 信任 需求 有问题 需 求 动机 信 任 LIKE法则 利益 关系推进图 没关系 知道 认识 融洽 互惠 信任 视频：孟来财传奇 提示： 没关系强行发生关系 见面三分情 情感账户与互惠 焦点在外 重 视 结果 一致 专业 价 值 足够多的利益 客户角度：价值大小与什么有关？ 需求沟通 你会碰到的三种人 完全明确型 半明确型 不明确型 不明确型客户 现状调查 引发问题 扩大问题 视频：小品《卖拐》 练习 写出“不明确型客户”沟通的20个问题并演练。 半明确型客户 三阶沟通法 事实 问题 观点 练习 1、写出自己产品的5-10个优势。 练习 2、针对以上优势写出三阶沟通的话术并演练。 完全明确型客户 是：加强—产品呈现（价值塑造） 否：标准重组--为什么？ 说服、影响 需求推动我们去找 价值拉着我们去买 价值塑造 需求 逻辑结构 利益 优势 证明 一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事 注意一 五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。 注意二 演出开始了，小组竞卖 1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。 演出开始了，现场竞卖 2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。 问题？没有问题！ 不理他 理一理 反问他 策略： 聆听 锁定 取得承诺 问为什么？ 合理的解释 有效程序：