提升培训3 - 电话约访实战篇课件.pptVIP

16、在电话里，要始终使对方感觉到舒适，不要让对方离开舒适区。 17、使用问题技巧（此环节同样适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝） * （1）封闭式提问 让对方可选择或用是或否回答的提问，用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。 但是，需要注意的是，过多使用此类提问，容易遭到顾客拒绝，使谈话中断，使自己陷于被动局面，甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。 * （2）开放式提问 不能用是或否来回答的提问（什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次，既5W+H）， 用于鼓励对方继续谈话，让对方解释他们的回答，可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。 * （3）使用技巧 在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问，也可两种提问交互进行。但要灵活运用。 * （4）范例： 封闭式提问 现在非典已经影响到我们的生活了，对吧? 您一定也很关心自己和医扩人员的健康，是吗? 您家里有小孩子吗?您服用过我们的产品吗? 您看你是上午还是下午有空?上午十点还是下午三点? 您还在服用产品吗? * 开放式提问 您什麽时间有空?您最近身体怎么样? 您在哪里看到我们的宣传（广告）? 是谁告诉您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?为什么健康对您如此重要? 您都服用过什么保健品? * （5）注意事项 一般来说，不要在一开始就提那些导致否定结果的问题（不要，不用，不想，别来了），这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。如：我去看看您好吗?顺便给您带一些健康资料过去?如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以他／她定下见面时间。 * 九.给老顾客打电话范例 1.张姨，你好! 我是。。。您最近身体怎么样?我现在在外面，。。。（解释简短谈话理由），所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么时间有空?上午还是下午? 2.王大妈，你好! 我是。。。有件事情对您和我非常有意义；但现在。。。（解释简短谈话理由），你看你什么时间有空?周四下午四点吗? 您家的地址是。。。。吗? * 3.李婶，你好! 我是。。。我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在。。。（解释简短谈话理由）， 您看你什么时候在家?。。。时间，地点。 4.大叔，你好! 我是。。。您有兴趣参加一个健康公益活动吗?你还会获得意想不到的惊喜。。。 * 5.大爷，你好! 我是。。。如果有一件事情，既对您改善身体健康有利，又对社会有益，您不反对听听吧?。。。停留片刻，如果对方问是什么事，（解释简短谈话理由）这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空?。。。时间地点 6.朱叔，你好! 我是。。。现在非典传播很快，您对自己的身体一定很关注吧?希望进一步提高免疫力吗?。。。但现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时间有空?周四下午四点吗?您家的地址是。。。吗? * 十.给新顾客打电话原则与范例 1.原则 （1）善于整理顾客资源，将他／她们分成A、B、C三类顾客，并按照先后顺序进行。通常，在经过预热并与顾客熟悉后，第三次预热同时就要做好充分的达成交易准备。 （2）一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。 * （3）心态调整 对于手头没有老顾客资源的新员工，面对销售的压力，应有沉着冷静的心态，充分领会大爱文化的精神和这次捐助活动的公益性质，充分在本月积累顾客资源，为月底／下个月及以后的销售打下良好的资源基础。 （4）刚开始打电话的成功率大小会直接影响到营销人员的信心。所以，刚开始时，一定要给非常熟悉、有感情基础、知道对方兴趣爱好的A类顾客打成几个电话。 （5）电话中不要提及产品、价格、销售事宜，不要详细介绍活动方案。 * * -- * 第四部分 电话约访实战篇 * 一.电话约访的目的 不是推销保健产品，而是取得初次面谈的机会。 二.电话约访的特点 （一）电话约访的优点 1、节省交通时间 2、迅速过滤客户 3、可预先收集资料 4、