行动学习_上海滩20100814.ppt

行动学习-汇报 所在机构:致远协创公司 姓名：桑海涛（冯敬尧） 汇报时间：2010年 8月14日 小组：上海滩 成员介绍 * 汇报目录 命题的阐述与澄清 原因分析 问题排序 推荐方案 行动计划 总结 QA * 1、命题的阐述与澄清 成功标准： 1、3个月内有效漏斗的数量至少100，完成业绩214万 2、个人业绩指标的完成渠道100%直销完成70% 3、人员的能力提升（产品考核通过率100%，PPT 讲解90分，客户化方案撰写，数据包独立制作） 4、实施交付率（A6 100%，A8 90%） 如何完成全年的业绩 命题 1、命题的阐述与澄清 现状 1、直销业绩差距较大（21/160）、分公司（锡分很差）、渠道透支、体制不健全 2、有效商机储备不足 3、专业销售工具少 4、销售人员能力不够 5、渠道体制不健全 6、实施交付慢、客户满意不高、依赖销售人员多、交付意义不明确、交付率不高（A6 70%，A8 30%） 2、问题分析 实 现 一 体 化 通过讨论，小组沟通达成共识如下： 工具（方法） 业务 能力 实施 B1:电话标准话术 B2:缺乏网络反馈工具 B3:缺乏灵活方便的体验工具 B4:缺乏成体系的标准直邮工具 A1:直销业绩差距较大 A2:渠道透支严重 A3:个别分公司业绩不好 A4:体制不健全 C1:销售新人产品能力不足 C2:销售商务沟通能力不足 D1:实施交付慢 D2：客户满意度不高 D3:对销售依赖性大 D4:整体项目掌控能力不足 * 高 低 影响度 低 可操作性 高 投资机会 1、销售商务沟通能力不足 2、整体项目掌控能力不高 高投资回报 1、缺乏成体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术 4、销售新人产品能力不足 5、直销业绩差距大 6、客户满意度不高 置之不理 1、渠道透支严重 2、体制不健全 3、个别分公司业绩差 低垂的果实 1、实施交付慢 2、实施对销售依赖性大 3、根本原因分析－原因排序 * 4、推荐方案－总揽 重要性 维度 解决的针对性问题 方案 1 业务 1、直销业绩差距大 1、增加直销人员的产品及技能培训 2、增加行业复制销售 3、市场活动增加 4、对立项大项目的重点监控 2 工具（方法） 1、缺乏成体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术 1、市场部制作工具； 2、总部制作工具； 3、销管市场部制作； 3 能力 1、销售新人产品能力不足 2、销售商务沟通能力不足 3、整体项目掌控能力不高 1、公司及区域组织产品培训； 2、人才招聘，公司组织培训； 3、培训及经验探索总结； 4 实施 1、客户满意度不高 1、老客户回访； 2、项目实施中的知识转移； * 5、行动计划－时间表 行动 交付成果 资源 时间 负责人 高层赞助者 开始 时间 截止 时间 增加直销人员的产品及技能培训 PPT，数据包，主管评定表 桑海涛 廖勇 8－16 9－1 增加行业复制销售 行业样板客户名录、应用方案、漏斗表 桑海涛 廖勇 8－16 9－1 市场活动增加 活动总结，漏斗表 桑海涛 廖勇 8－16 10－1 对立项大项目的重点监控 大项目跟踪表 桑海涛 廖勇、淦勇 8－16 11－30 市场部制作EDM工具 工具盘 丁媛 张屹 8－16 8－30 总部制作体验工具 工具盘 丁媛 张屹 8－16 8－30 销管市场部制作标准话术 工具盘 丁媛 张屹 8－16 8－30 * 5、行动计划－时间表 30-90天 行动 交付成果 资源 时间 负责人 高层赞助者 开始 时间 截止 时间 人才招聘，公司组织技能培训 商务人员 廖勇 曹中敏 8－16 9－15 实施项目管控、培训及经验探索总结 实施总结及项目管控分享 夏懋德 廖勇 8－16 10－30 老客户回访 回访记录 桑海涛 廖勇 8－16 9－30 项目实施中的知识转移提高满意度 客户评价表 夏懋德 廖勇 8－16 11－30 6、总结 总结： 一、我们的收获 1、对结构化思维有了更深刻的认识； 2、透过现象看本质，养成从问题根源找到解决问题的办法； 3、加深了对同理心的理解，养成换位思考的习惯 ； 4、对共同创造法有了更深刻的理解，对团队协作和团队智慧的重要性有了新的认识； 二、我们的行动 1、要养成目标管理 及行动 结合的工作习惯； 2、在对区域业务分析和团队沟通付诸实践； 停止空谈 开始行动 经理是引导师。懂业务，有些问题问得出来，不懂业务有些问题就问不出来。（问题结构？如何保证无遗漏？）在ACT上嫁接方法论（BLM，BSC等），用方法论框架引导。 要求：1、每家分公司出方案；2、充分呈现；矛盾：问题是每家分享来不及。新行动学习问题：用什么方法呈现？各自做