夏船讲师演示文稿—3单元.pptVIP

证券营销实战技巧 第一单元 接近客户 第二单元 约访沟通 第三单元 需求挖掘 第四单元 销售产品 第五单元 异议处理 第六单元 成交艺术 第一单元 接近客户 1 营销人员的成功金字塔 2 专业化金融销售的六大流程 3 销售计划与达成的关键 4 客户自动倍增的十八大营销策略 5 驻点营销技巧 6 大口碑大销售：转介绍的威力 活动练习（5分钟） 请写下曾被人成功营销最难忘的一次愉快经验 您觉的这位销售 人员做对了什么事？（关键成功因素） 各小组谈论后，由组长指派一位组员上台分享 营销人员成功金字塔 专业知识 销售技能 积极态度 销售——艺术？ 销售——科学？ 专业金融销售六大流程 接近客户 约方沟通 促成销售 需求挖掘 异议处理 销售产品 销售计划与达成的关键（销售漏斗） 一 有数量才会有质量 二 如何确保足够的目标客户 三 如何把目标客户变成准客户 四 如何把准客户变成客户 五 如何管理现有的客户 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 管理客户 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 管理客户 潜在中高端客户的标准：MAN法则 M=Money 有经济能力 闲散资金 A=Authority 有决策权 N=Neends 有金融需求 机构客户和个人客户之比较 机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计较复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销 个人VIP 决策时间较短 客户关系简单 往来金额较小 产品设计较简单 售后服务较简单 客户经理单兵作战 客户自动倍增的十八大营销策略 1 缘故法 ———缘出事业的第一步 2 陌生拜访法 ———随时随地交换名片 3 电话行销法 ———深耕加广播全方位营销 六 同 1 直系亲属 亲戚 2 同乡 3 同事 4 同学 5 同好 6 同居（同一个社区 街道生活的人） 客户自动倍增的十八大营销策略 4 问卷法——借机接触和交流 5交叉法——用第三只眼看顾客 6转介绍法——客户自动倍增的良策 客户自动倍增的十八大营销策略 7 驻点营销法——通往目标客户的纽带 8 职团开拓法——善用团队的力量 9 优质服务法 ——营造客户再次购买的机会 简述驻点营销 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 驻点营销如何开展 ——驻点营销的三个境界 境界一：进驻 开户 境界二：融入 互动 境界三：挖掘 出击 驻点营销如何开展 ——进驻与开户 1 准备： ——了解网点主要负责人，网点地理特点，业务特 特点，此前合作的情况，需要注意的事项等。 ——准备营销工具 ——熟悉基本业务知识2 进驻： ——站位脚跟，以渠道为阵地 3 布置：