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重点是讲师要发散思维， 准客户开拓 课程大纲 客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法 什么是准 客户开拓呢？ 准客户开拓 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法 为什么要做准客户开拓呢？ 能给我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是获得优异业绩的重要前提 是奠定寿险事业成功的主要因素 准客户开拓： 准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败 课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法 准客户要具备 哪些条件呢？ 准客户应具备的条件 有购买能力 有寿险需求 身体健康 便于接近 课程大纲 准客户开拓的定义 准客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 准客户开拓的方法 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 准客户开拓--缘故法 就是从熟人和亲友 中寻找客户的方法。 什么是缘故 市场开拓呢？ 容易被接纳，可增强自信心 了解客户情况，资料收集容易 诚信度高，成交率较高 适合新营销员积累销售经验 可以帮给新营销员介绍客户 开拓缘故市场的优势 开拓缘故市场的理由 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？ 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？ 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？ 缘故客户的来源 同学 同事 同乡 同邻 同好 亲属 其它熟人…… 小学 初中 高中 大学 我的同学还有谁呢？ 球队 钓友 车 友 和我爱好相同的人 还有谁呢？ 同乡：同乡会……. 同事：和你一起工作过的……. 同邻：同社区、同单元…… 亲朋: 兄弟、姐妹…… 好友: …… 电话号码本搜索…… 假如喜得贵子，你会宴请…… 填写计划100 请大家翻开学员手册，填写计 划100。 要求：每人至少填写30个名单 时间：20分钟 准客户开拓—转介绍法 定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍 人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 对象：朋友、亲属、客户。 优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。 理由：成交率较高，后续客户源充足。 准客户开拓—陌生拜访法 定义：在没有计划的情况下，在不确定的时 间或地点拜访准客户的方法。 对象：不确定。 优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。 理由：更大范围的寻找准客户来源。 不断扩大社交圈 养成随时收集准客户名单的习惯 及时补充“计划100”，每拜访完一个 准客户，力争再加上两个新名单。 准客户开拓的准则 谢谢大家