银行营销理念方技巧及市场细分和差异化营销.pptVIP

银行营销理念、方法、技巧及市场细分与差异化营销;主讲人 张岱云先生;目 录;第一部分：银行营销理念发展;公司业务;公司业务是银行经营的以公司客户为服务对象的银行业务，包括了公司客户开发、营销、管理和维护等一系列资产、负债和中间业务。;公司业务的服务对象主要为公司等企业客户，具有金额大、笔数多、占比大的特点，是相对于个人零售业务而言的批发业务。　 ;银行经营理念的重大转变;个人业务的优势和特点;高度同质的产品 高度一致的价格 单一的营销手段; 随着市场成熟度提高，个人业务面临重新洗牌、重分市场的局面。 □ 客户：分流——稳定——分流 □ 产品：同质——差异——同质 □ 市场：稳定——混乱——稳定;外资银行个人业务经验（见照片）;第二部分 银行业务差异化营销策略;商业银行经营目标;实施差异化发展的基本方法; 【核心需求案例分析】 ;银行差异化的基本策略;1、银行业务定价差异化;2、银行业务产品差异化;3、银行业务服务差异化;市场细分和差异化营销的目的;2%的中高端客户;客户群 ;因资产规模、资产结构、社会背景、心理偏好、风险偏好、行为模式的不同，使得客户需求千差万别，而银行长期无差异化的服务手段，无法有效服务于全部客户，客户对银行的忠诚度下降，导致客户特别是高端客户的流失，使得客户结构恶化。;第三部分 银行零售业务竞争策略解析;传统零售业务的四大渠道;成功案例