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《发型师 助理 如何推销产品》之异议处理技巧 销售从接近顾客、产品介绍、示范操作到签约的每一个推销步骤，顾客都有可能提出异议；；愈是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就除掉你与顾客之间的一个障碍，你就越接近顾客一步。请牢记——推销是从顾客拒绝开始。异议是什么异议是你在销售过程中任何一个举动，顾客对你的不赞同、提出质疑或拒绝。异议对销售人员的好处可从顾客提出的异议中判断出顾客是否有需要可从顾客提出的异议中了解顾客对你的建议接受程度，而能迅速修正你的销售战术。可从顾客提出的异议中获得更多的讯息异议印证了销售是从顾客拒绝开始异议的种类有三类不同的异议，你必须要识别真实的异议顾客表达目前没有需要或对你的产品不满意或对你的产品抱有偏见，例如：听朋友说你们的产品效果不是很好。面对真实的异议，你必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。你对异议最好立刻处理的状况当顾客提出的异议是属于他关心的重要事项时你必须处理后才能继续进行销售的说明时当你处理异议后，顾客能立即成交时你对异议最好延后处理的状况对你权限外或你确实不确定的事情，你可承认你无法立刻回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格异议时，你最好将这个问题延后处理当顾客提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时B、假的异议假的异议分为二种：指顾客用借口、敷衍的方式应付美容师，目的是不想诚意地和美容师会谈，不想真心介入销售的活动。顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如：这种包装太老士了，已过了时、这洗面奶的颜色怎么这么怪、、、、等，虽然听起来是一项异议，但不是顾客真正的异议。隐藏的异议隐藏的异议指顾客并不把真正的异议提出，而提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如顾客希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。我们有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对顾客提出的异议，期望你能秉持下列的态度。异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短成交距离，经由争论会扩大成交的距离。没有异议的顾客才是最难处理的顾客。异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听顾客说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道顾客问题的答案时，坦诚地告诉顾客你不知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为顾客希望获得更多的讯息。异议表示顾客仍有求于你。了解异议产生的基本原因异议有的是因顾客而产生，有的是因美容师而产生。原因在顾客拒绝改变大多数的人对改变都会产生抵抗，美容师的工作，具有带给顾客改变的做含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，从目前可用的所得中，拿出一部分购买一种新的化妆品，都是要让你的顾客改变目前状况。●情绪处于低潮当顾客情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。●没有意愿顾客的需要不能充分被满足，因而无法认同你提供的商品。●预算不足顾客预算不足会产生价格上的异议。●借口、推托顾客不想花时间交谈●顾客抱有隐藏式的异议顾客抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。原因在我们本人●我们无法赢得顾客的好感我们的举止态度让顾客产生反感。●做了夸大不实的陈述我们为了说服顾客，往往以不实的说辞哄骗顾客，结果带来更多的异议。●使用过多的专门术语我们说明产品时，若使用过于高深的专业知识，会让顾客觉得自己无法胜任使用，而提出异议。●事实调查不正确我们引用不正确的调查资料，引起顾客的异议。●不当的沟通说得太多或听得太少都无法确实把握住顾客的问题点，而产生许多的异议。●展示失败展示失败会立刻到顾客的质疑●姿态过高，处处让顾客词穷我们处处说赢顾客，让顾客感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。你了解异议产生的各种可能原因时，你能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。异议处理技巧——忽视法范例 我们销售产品给准顾客时，顾客抱怨说：“你们的产品怎么不找大牌明星拍广告，如果你们的产品是找大牌明星做广告，我保证会有更多的人购买你们的产品。碰到诸如此类的反对意见，我想你不需要详细地告诉他，为什么不找大牌明星拍广告的理由，因为顾客真正的异议恐怕是别的原因，你要做的只是面带笑容、同意他就好。所谓“忽视法”，顾名思议，就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只需带着笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见，若是你认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能，因此，你只要让顾客满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常